前兩天回答了一個(gè)外貿(mào)新人的問題：“入職小大半年了，很迷茫，不知道該不該堅(jiān)持。”我想這可能是大部分外貿(mào)新人共有的問題。

首先，做外貿(mào)只有堅(jiān)持，而且一般要做2-3年才能有沉淀。

要不要放棄，是否要堅(jiān)持，也是要看具體情況而定。比如，企業(yè)的老板對(duì)你怎么樣？有沒有靠譜的經(jīng)理在帶著你一點(diǎn)一點(diǎn)的熟悉業(yè)務(wù)？企業(yè)本身的產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力？如果沒有，就換一家公司，不想做外貿(mào)了，就正好換個(gè)行業(yè)。年輕的優(yōu)勢(shì)就是可以犯錯(cuò)，可以不斷地嘗試。

同時(shí)，什么叫堅(jiān)持呢？堅(jiān)持不是一屁股坐在辦公室椅子一坐八個(gè)小時(shí)就是堅(jiān)持了，而是在一次又一次的失敗與挫折中找尋自己的缺點(diǎn)，并且想盡一切辦法去改進(jìn)與提升自己。比如你發(fā)現(xiàn)自己的英語(yǔ)水平和表達(dá)能力不足，那就要去做一些改變，每天練習(xí)英語(yǔ)，表達(dá)能力不足就去練習(xí)思維，以及找一些行業(yè)的套路學(xué)習(xí)一下。在外貿(mào)工作中遇到的問題去網(wǎng)上找老鳥去詢問，參加一些培訓(xùn)，如果沒有這個(gè)經(jīng)濟(jì)能力，公司也不愿意買單，就去找一些干貨，學(xué)習(xí)并且嘗試。

很多人對(duì)干貨的理解就是：我看了，我就會(huì)了，但其實(shí)不是，干貨是大神總結(jié)了自己無數(shù)次的失敗與成功的經(jīng)驗(yàn)，濃縮成幾千字的文章傳達(dá)給大家，不是說看完了，我就掌握了大神幾十年積累的東西了，而是要去在你自己的工作中去應(yīng)用，看看能否給自己帶來幫助。

說完了堅(jiān)持，我還想要分享更多關(guān)于一個(gè)外貿(mào)新人該如何正確的入行。

如果你是一個(gè)國(guó)貿(mào)科班畢業(yè)，那你一定從各種課本上很詳盡地學(xué)習(xí)了國(guó)際貿(mào)易流程，比如從詢盤到工廠生產(chǎn)，再到出貨、報(bào)關(guān)檢、退稅、核銷……但是在實(shí)際的工作中，其實(shí)只要接了單，你的工作已經(jīng)基本完成了，后續(xù)的其他工作則會(huì)有相應(yīng)的貨代、跟單、檢測(cè)機(jī)構(gòu)幫你操作。

“外貿(mào)業(yè)務(wù)員”和“外貿(mào)相關(guān)工作”其實(shí)不是一個(gè)概念。即使當(dāng)前貿(mào)易環(huán)境十分復(fù)雜，每年還是有很多的畢業(yè)生投入到外貿(mào)行業(yè)，但大學(xué)的知識(shí)卻只能將你教成合格的“貨運(yùn)代理”，而不能把你變成一個(gè)優(yōu)秀的“外貿(mào)業(yè)務(wù)員”。

外貿(mào)業(yè)務(wù)日常的工作只需要集中注意力在開發(fā)和維護(hù)客戶上面，學(xué)會(huì)怎么跟他們溝通和交接就足夠了。外貿(mào)業(yè)務(wù)說到底也就是用外語(yǔ)交流的銷售工作，而銷售工作的本質(zhì)目的，永遠(yuǎn)都是“出單”。

B2B or B2C兩種常見的外貿(mào)業(yè)務(wù)分類

B2C很好理解，近些年來比較火熱的亞馬遜、速賣通、wish、ebay等跨境電商平臺(tái)便屬于B2C，通常借助這些平臺(tái)或者通過自建站來推廣公司的產(chǎn)品。有點(diǎn)類似于國(guó)內(nèi)的淘寶，天貓，京東等電商的模式。

而B2B就比較偏傳統(tǒng)的商務(wù)類型外貿(mào)，運(yùn)用made-in-china，globalsources，alibaba等B2B平臺(tái)，參加各種線下展會(huì)，以及主動(dòng)的開發(fā)客戶等方式，跟國(guó)外的企業(yè)談 business。

下面對(duì)這兩種不同外貿(mào)模式做個(gè)普及，供大家參考，當(dāng)然很多都是個(gè)人觀點(diǎn)，你也可以不認(rèn)同：

B2B重要的是跟人打交道；B2C則更注重對(duì)于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的使用

B2B的業(yè)務(wù)對(duì)于語(yǔ)言的運(yùn)用更多，你需要接洽客戶，去商務(wù)談判等等；而B2C很可能一年半載也說不上一句外語(yǔ)

B2B的特點(diǎn)是慢熱，客戶或者說業(yè)績(jī)是需要時(shí)間去積累，在一開始會(huì)比較難熬，但是隨著一定一定訂單談下來，老客戶數(shù)量不斷增多，你會(huì)覺得越來越得心應(yīng)手，適合長(zhǎng)期發(fā)展

而B2C呢，上手對(duì)比B2B來說是比較快的，容易出單，也容易有成就感，但缺點(diǎn)是客戶是無法沉淀下來的。B2C多半都是做當(dāng)下追風(fēng)潮的熱門產(chǎn)品，隨著市場(chǎng)熱度的更換，你也需要不斷的尋找新產(chǎn)品、新的熱點(diǎn)，就這樣重復(fù)

作為新人需要弄明白這兩者之間的核心區(qū)別，才能去思考自己到底想要在什么樣的環(huán)境中工作。也才能真正看懂企業(yè)招聘是“崗位職責(zé)”一欄寫的都是什么意思。雖然說起來都是做外貿(mào)，但是去B2B企業(yè)和去B2C企業(yè)，你所要體驗(yàn)的職業(yè)路線卻是完全不同的。B2B和B2C的工作經(jīng)驗(yàn)幾乎無法交互，一個(gè)要你善于跟客戶打交道，一個(gè)則是完全不知道客戶是誰(shuí)，需要的技能和經(jīng)驗(yàn)都是有很大區(qū)別的。這一點(diǎn)在入行時(shí)要慎重思考。

學(xué)歷問題

外貿(mào)這個(gè)事情做的好不好，跟學(xué)歷有沒有關(guān)系？有，但是不大。因?yàn)橥赓Q(mào)的日常工作性質(zhì)對(duì)外語(yǔ)是有硬性要求的，外貿(mào)工作的從業(yè)者大部分都是大專或本科畢業(yè)的學(xué)歷。當(dāng)然我在廣東、深圳等地也見到了很多90后的高中學(xué)歷小老板，這都是很好的現(xiàn)象，說明現(xiàn)在外貿(mào)這個(gè)行業(yè)還熱乎著呢，沒有涼。本科生呢，在心理上就會(huì)有天然的優(yōu)越感，就更不用說985、211之類的名校畢業(yè)了。在人生之中，尤其是工作以后，我們都是通過不斷的歷練和堅(jiān)持，才能有自己的沉淀，才能完成“量變到質(zhì)變”的過程。

如果堅(jiān)持下來了，高中的學(xué)歷未必就比985的高材生差，而那些熬不住的名校畢業(yè)生，也有工作了五年還發(fā)現(xiàn)自己停留在原先的水平的例子。

一份高質(zhì)量的學(xué)歷是對(duì)我們學(xué)習(xí)之路的極大肯定。“我以前可是非常優(yōu)秀的”這樣的想法會(huì)產(chǎn)生潛意識(shí)的自我認(rèn)同，在遇到任何困難與挑戰(zhàn)時(shí)，本能的就想要去解決去克服，這種自信是屬于個(gè)人能力的一部分。但同時(shí)也要明白一個(gè)道理：職場(chǎng)和學(xué)習(xí)是兩種環(huán)境，有相通但不相同。職場(chǎng)更像是賽跑，名校畢業(yè)生相對(duì)于一般人的那一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，在漫長(zhǎng)的賽程之中根本不值一提。因?yàn)楸葘W(xué)歷更重要的因素有太多了，你的性格和人品、你畢業(yè)后重新積累的外語(yǔ)水平、對(duì)于工作的心態(tài)、先天的家庭條件，甚至包括一點(diǎn)點(diǎn)的運(yùn)氣，都比學(xué)歷要來的更加重要。而對(duì)公司來說，商業(yè)的本質(zhì)就是逐利，只要能創(chuàng)造高效益的員工就是好員工。你可以去采訪一下要求985學(xué)歷的企業(yè)老板，三年之后每一位員工的業(yè)績(jī)都很優(yōu)秀嗎？一個(gè)人工作能力如何，誰(shuí)也無法保證。

無論是名校畢業(yè)生還是大專畢業(yè)生，端正心態(tài)在是最重要的。當(dāng)你坐在辦公桌前的那一刻，你人生的又到了新的起點(diǎn)，過去的閃光點(diǎn)與黑歷史都不那么重要了。

外貿(mào)技能

開頭的時(shí)候我們說了大學(xué)里學(xué)的和工作中我們用的可能是完全不一樣的。反而是外語(yǔ)的水平更加重要一點(diǎn)，這也是很多企業(yè)偏向于招聘外語(yǔ)專業(yè)的原因。

那么，什么技能是外貿(mào)工作里重要的核心技能呢？外貿(mào)大咖和小白間的差距究竟差在何處？同一家公司、同期入職的員工，為什么兩三年過后有些能月入幾萬成為大神，有些人永遠(yuǎn)在領(lǐng)三五千的底薪，甚至還有些待不到兩年就轉(zhuǎn)行了？

1.外語(yǔ)技能水平
外貿(mào)最開始的階段，對(duì)語(yǔ)言水平的要求不高，大學(xué)CET-4的水準(zhǔn)就足夠搞定八成工作了。但是做久了之后，語(yǔ)言水平優(yōu)劣的差距就逐漸被拉開了，更為地道的表達(dá)，更加適宜的接待，更顯專業(yè)的談判往往能贏得更大的訂單、項(xiàng)目，甚至從“不專業(yè)者”手里搶來訂單。

2．談判技能水平
三百六十行，只要是做生意，那就離不開這個(gè)技能，如果你去提高談判的水平，就會(huì)被客戶和對(duì)手耍的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，自己還蒙在鼓里不自覺。這里推薦大家去學(xué)習(xí)一些相關(guān)的書籍分類榜單里面靠前的口碑都不錯(cuò)，詳細(xì)的就不多講了。當(dāng)然，你也可以在焦點(diǎn)商學(xué)院等專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去像一些有經(jīng)驗(yàn)的前輩學(xué)習(xí)他們成功的技巧。加入你的談判水平比較差，客戶只要一句“你們的產(chǎn)品價(jià)格過高了！ XXX公司的只要你一般的價(jià)錢！”，可能你心里上馬上就慌了不知怎么開口。

3．玩轉(zhuǎn)科技、網(wǎng)絡(luò)等新事物的技能水平

從互聯(lián)網(wǎng)普及以來，到現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比PC端覆蓋更廣泛的時(shí)代，外貿(mào)工作其實(shí)很很多都要依靠網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行了，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)或者說對(duì)于新事物、新玩法的熟練程度成了影響業(yè)務(wù)員的工作效率和業(yè)績(jī)關(guān)鍵因素之一。同樣是第一次使用linked-in、facebook等平臺(tái)的新手，有些人5分鐘就上手，有些學(xué)了3天，找了別人教他還是玩不溜，這種情況在外貿(mào)行業(yè)是存在的。所以喜歡折騰新東西、新技術(shù)、新產(chǎn)品也算是一項(xiàng)非常好用有點(diǎn)，或者說是技能。

4．學(xué)習(xí)知識(shí)的速度
外貿(mào)業(yè)務(wù)對(duì)人的綜合能力是有比較高的要求的，除了電腦操作、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，還需要學(xué)習(xí)其他方方面面的知識(shí)。比如公司產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，給客戶介紹的時(shí)候越專業(yè)，成功的機(jī)會(huì)就越大；比如商務(wù)洽談的各種禮儀，不同國(guó)家的客人沒他們的習(xí)慣也不同，你了解越多國(guó)家的文化，在交流中就越能拉近彼此的距離；以及如何通過電話與客戶溝通、如何寫一封高回復(fù)率的郵件、如何在展會(huì)中接待客戶等等。對(duì)于新事物、新模式接受速度的能力直接影響了你在外貿(mào)這個(gè)行業(yè)里進(jìn)步的速度。不管在哪里，一位學(xué)霸總是受歡迎的，學(xué)習(xí)的速度越塊，能力成長(zhǎng)的速度對(duì)應(yīng)的也就越快。

只要認(rèn)真做兩三年外貿(mào)的，自身的綜合能力一定會(huì)得到非常大的提高，這就是為什么外貿(mào)工作普遍的評(píng)價(jià)都是“非常苦逼”和“吃力不討好”、“痛并快樂著”等等，但還是有大量從業(yè)者每天沉迷工作、樂在其中的。行內(nèi)人都懂得“自我增值”才是這個(gè)行業(yè)的魅力。

5．開發(fā)客戶的技巧
這一點(diǎn)是非常具體的工作任務(wù)了。可以說90%的企業(yè)都很看重這一項(xiàng)能力。它是直接能給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益的能力。而這個(gè)能力你在學(xué)校基本是學(xué)不到的，就算學(xué)了，也無非就是模擬模擬，就當(dāng)做是學(xué)會(huì)了精髓了。其實(shí)只有在實(shí)際工作中不斷的嘗試和積累，不斷的向前輩學(xué)習(xí)和討教，不斷的閱讀各種干貨經(jīng)驗(yàn)貼子、以及觀看視頻教學(xué)等，一點(diǎn)點(diǎn)的積累和學(xué)習(xí)，絕對(duì)沒有什么一口吃撐胖子的方法，所以最好別信什么現(xiàn)在的知識(shí)焦慮環(huán)境下“XXX節(jié)課學(xué)會(huì)大神30年的經(jīng)驗(yàn)”這種標(biāo)題黨課程，提升是有的，30年的經(jīng)驗(yàn)一口氣學(xué)會(huì)？怕是想把我當(dāng)成了愛因斯坦的大腦。

有一些不太懂外貿(mào)的老板，恨不得把你招進(jìn)公司之后一個(gè)月，你就能為公司出多大多大的單；而懂外貿(mào)的好領(lǐng)導(dǎo)絕對(duì)會(huì)循序漸進(jìn)，一步一步的讓你熟悉和掌握開發(fā)客戶的基礎(chǔ)方法，這樣你才有自己施展拳腳的機(jī)會(huì)。想象一下，就算你是英語(yǔ)專八，你是海歸高材生，日常談判一流，但你要是連客戶去哪兒找都不了解，如何做出哪怕一丁點(diǎn)業(yè)績(jī)呢？辯論賽冠軍也未必是top sales。


這些不是說要你一個(gè)人全掌握，比較好、比較大的公司會(huì)對(duì)全網(wǎng)營(yíng)銷進(jìn)行合理分工，還有投入合適的資金支持才能盡量覆蓋全面。小一點(diǎn)的公司直接在平臺(tái)上開一個(gè)帳號(hào)也可以招一群人天天干貨。在資源有限的情況下，人貴在“精”而非“全”，做的更精其實(shí)更具有效率。說個(gè)例子吧，有家模具公司，員工里面廣業(yè)務(wù)員就有四五十號(hào)，天天就打電話和發(fā)郵件不停的“騷擾”各個(gè)國(guó)家的客戶，覆蓋了全球范圍，還收獲了相當(dāng)可觀的業(yè)績(jī)，甚至把公司以都做上市了。

選擇公司應(yīng)該是大公司還是小公司？

有些人非常喜歡去大公司，因?yàn)槿ゴ蠊竟ぷ饔忻孀樱€(wěn)定，福利待遇特更好，這些都是大公司的優(yōu)勢(shì)。不過，大公司的管理制度也很嚴(yán)格，人際關(guān)系處理方面也比較復(fù)雜，如果一不小心得罪到誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，就可能會(huì)引起不必要的的麻煩。而且大公司的特點(diǎn)是崗位更加細(xì)分，職權(quán)也都分的很清楚，每個(gè)人只需要完成自己份內(nèi)的事，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)工作年限上去了，工作能力提升卻不是很多的現(xiàn)象。離開了公司之后才發(fā)現(xiàn)自己技能過于單一，很難在別的公司里獨(dú)當(dāng)一面。

而小公司的特點(diǎn)就是拘束比較少，工作起來更加專心，學(xué)習(xí)技能和知識(shí)的速度也會(huì)更快一些。恰巧，對(duì)于年輕人來說，能力成長(zhǎng)的速度遠(yuǎn)超于一切。

不管去大公司還是小公司，一定要挑一家“好公司”。有些公司的資料一塌糊涂、意識(shí)淡薄、沒有能力強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)帶頭，業(yè)務(wù)員素質(zhì)也普遍較低。如果管理也混亂，老板又對(duì)業(yè)務(wù)員不理解的話，新人是很難出單的，一旦信心受打擊了，對(duì)外貿(mào)工作就很容易失去興趣甚至產(chǎn)生對(duì)自身能力的懷疑。

不用我說你也會(huì)知道，第一份工作是很重要的。好的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)像一個(gè)長(zhǎng)輩一樣帶你你走上正途，避開雷區(qū)，挖掘你的潛力，讓你實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，獲得成就感；而壞的工作環(huán)境會(huì)讓你喪失斗志，迷失自我，甚至想逃離工作。 評(píng)判好工作和壞工作的標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)很簡(jiǎn)單，并且適用于所有公司：現(xiàn)在，你早上睜眼的瞬間，對(duì)上班是充滿熱情和期待，還是彷徨和膽怯呢？

談職業(yè)發(fā)展

我們先思考一個(gè)問題：外貿(mào)這個(gè)工作能不能做一輩子？

中國(guó)自加入WTO以來，這些年的發(fā)展我想很多人都是預(yù)料不到的。外貿(mào)說到底還是做生意，生意能做一輩子嗎？當(dāng)然可以。 那么，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的發(fā)展前景是怎樣的呢？我來粗略的講一下：

第一種：伴隨公司一同成長(zhǎng)，成為公司的骨干，慢慢掌握著許多優(yōu)質(zhì)老客戶資源，拿著不菲的提成和獎(jiǎng)金；

第二種：被老板看中選為管理崗位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一同進(jìn)步。團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)?nèi)绻茫亲鳛閘eader的你，還怕缺錢嗎；

第三種：業(yè)績(jī)非常優(yōu)秀，公司缺了你就不行。那為了留住你，老板會(huì)給你分股份、分紅。你也就相當(dāng)于是半個(gè)小老板了；

你甚至可以在能力提高之后，獨(dú)自單干，soho起家，慢慢發(fā)展成自己的外貿(mào)公司；還有一些成為了外貿(mào)業(yè)內(nèi)的大咖、講師，或者看中商機(jī)，獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，成立了外貿(mào)相關(guān)的服務(wù)企業(yè)。

無論怎么發(fā)展，都是需要我們不斷成長(zhǎng)、不斷強(qiáng)大的基礎(chǔ)之上。你如果你自己條件不夠強(qiáng)，就只能在“中美貿(mào)易戰(zhàn)”等每天都在變換的國(guó)際形勢(shì)中怨天尤人的說 “外貿(mào)難做啊”、“經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越不好啦”、“競(jìng)爭(zhēng)太大啦”。雖然梅西是涼了，但是“我不是天生強(qiáng)大，我只是天生要強(qiáng)”最后，很多外貿(mào)老鳥，甚至是大咖講師，都會(huì)這么講，外貿(mào)真的很辛苦，但是我也很喜歡這個(gè)行業(yè)“痛，并快樂著”。

文末給大家分享一些外貿(mào)營(yíng)銷推廣手段，大家可以理理思緒：

ColdCall電話營(yíng)銷

EDM郵件營(yíng)銷

Google+等SNS平臺(tái)營(yíng)銷

PPC點(diǎn)擊付費(fèi)廣告(google, alibabaP4P, Facebook等)

基礎(chǔ)SEO知識(shí)，覆蓋行業(yè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞

海關(guān)數(shù)據(jù)、國(guó)外黃頁(yè)的使用

Youtube視頻營(yíng)銷

運(yùn)用谷歌地圖工具尋找目標(biāo)市場(chǎng)客戶(點(diǎn)擊可免費(fèi)試用）

免費(fèi)B2B、收費(fèi)B2B平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)

關(guān)鍵詞調(diào)查與研究

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