如果你不知道什么是回扣，那你大概是沒(méi)有同中國(guó)的商人和公司做過(guò)生意。回扣就是掌握采購(gòu)一方的人員要求獲得的未經(jīng)授權(quán)的傭金。

　　如今你知道什么是回扣了，那接下來(lái)的問(wèn)題就是：給還是不給。

　　在給出答案之前，我們先來(lái)看看采購(gòu)方的文化和在中國(guó)所處的區(qū)域。盡管中國(guó)大陸的采購(gòu)方的確更偏向于要求回扣，了解他們的文化將有助于你選擇最好的處理方式。

　　1.貪污的單位

　　一些公司從上到下都接受并要求包括現(xiàn)金在內(nèi)的任何類型的回扣，如果你想要和他們打交道，那就要在準(zhǔn)備好安排各種娛樂(lè)款待他們，并塞給豐厚的財(cái)物。

　　2.貪污的個(gè)人行為

　　另外一種情況是，采購(gòu)的公司有政策不允許辦事人員收取回扣。但是由于各種原因，一些負(fù)責(zé)采購(gòu)程序的個(gè)人在把你介紹給關(guān)鍵人物或決策者之前會(huì)要求回扣。

　　如果你的公司不允許有太過(guò)夸張的回扣，而你又和貪污的單位在做生意，這里有一些通常的處理方法。

　　*不用現(xiàn)金而用實(shí)物和服務(wù)的方式來(lái)提供回扣。比如免費(fèi)旅游，娛樂(lè)活動(dòng)，甚至可以設(shè)法將關(guān)鍵決策者的子女送入享有盛譽(yù)的國(guó)外大學(xué)。

　　*找一個(gè)中間人（例如轉(zhuǎn)售人員或批發(fā)商）來(lái)提供回扣。好比右手不知道左手在做什么。

　　*不要和這樣的公司做生意，放棄這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　如果是一個(gè)最引起你注意的腐敗的個(gè)人，這類個(gè)人又可以分兩個(gè)小類：

　　*一類是不惜危害他的工作或公司，也無(wú)論如何要獲取回扣的。

　　*一類是在確保工作順利的前提下，稍微要求一些現(xiàn)金或禮物。 

　　那些無(wú)論如何也要回扣的人通常會(huì)告訴你有很好的關(guān)系并提前承諾從你那采購(gòu)。如果你是在和一個(gè)不腐敗的公司做生意，那么這個(gè)人未必會(huì)有很大的影響。這個(gè)公司一般仍然會(huì)按照程序從你那采購(gòu)。

　　因此，應(yīng)付這種腐敗個(gè)人的最好方法就是繞過(guò)他，直接找高級(jí)負(fù)責(zé)人。尋求其他在采購(gòu)的公司中有影響力的、愿意幫你通報(bào)的人，從而聯(lián)系到不腐敗的高級(jí)決策者。一旦你到了那個(gè)層次，就可以忽略腐敗個(gè)人了。而那個(gè)腐敗個(gè)人也會(huì)由于害怕遭到管理處罰而不敢再來(lái)找你麻煩。

　　那些想要做好工作而又想撈點(diǎn)好處的人總是在猶豫之中。一方面，他們希望在公司有一個(gè)好的職業(yè)生涯。另一方面，他們可能在自己的崗位上收入低微，或者收回扣在他們當(dāng)?shù)厥且环N主流文化。

　　在這種情況下，你可以說(shuō)服他們收回扣并不能幫他們職業(yè)生涯有好的發(fā)展，甚至有可能會(huì)被解雇或者失去下一個(gè)升遷的機(jī)會(huì)。但是，如果能通過(guò)你的產(chǎn)品和服務(wù)幫助他們公司達(dá)成好的結(jié)果，那么你可以幫他們跟其老板和上級(jí)說(shuō)好話。通常在該情況下這一招都管用。

　　由于我們的公司主要和在中國(guó)的國(guó)際（西方）企業(yè)做生意，所有的客戶對(duì)回扣都持反對(duì)態(tài)度。當(dāng)我們遇到他們的職員要求回扣的時(shí)候，要么勸阻他們，要么干脆繞過(guò)他們找更高層的負(fù)責(zé)人。