從20/80法則中我們可以看出，核心客戶是企業(yè)利潤的主要來源，那么，企業(yè)如何確認(rèn)核心客戶?本文介紹了，企業(yè)確認(rèn)核心客戶的三大原則，以供參考。

原則一：“本源的”才是“重要的”

麥當(dāng)勞的客戶群，如果按照年齡可以分成：5-14歲、15-20歲、20-30歲、30-45歲、45歲以上幾類客戶群，核心客戶群如果按照消費能力可能是20-30歲之間，但是經(jīng)過研究會發(fā)現(xiàn)，麥當(dāng)勞的核心客戶群是5-14歲之間。為什么呢?這要從十幾年前麥當(dāng)勞剛剛進入中國的時候說起。

麥當(dāng)勞在剛剛進入中國的時候，是在北京王府井的十字路口開設(shè)了一家兩層樓的獨立餐廳，那時，麥當(dāng)勞對于大多數(shù)的中國消費者來說是一種新鮮事物，能夠勇于嘗試的消費者，多數(shù)是集中在有一定消費能力的30歲左右的人員，可是這些人在品嘗了麥當(dāng)勞之后，普遍鮮有回頭。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)人認(rèn)為麥當(dāng)勞的口味不行，比起老北京炸醬面，他們覺得后者更有味道。由于中國人的飲食文化的問題，麥當(dāng)勞不可能在現(xiàn)有的有潛力的消費群體中建立自己的消費群，如果想扭轉(zhuǎn)這樣的局面，必須從改變消費者的飲食文化習(xí)慣開始。而改變飲食習(xí)慣必須從兒童抓起，特別是5歲左右的兒童。經(jīng)醫(yī)療研究，兒童大體是在5歲左右才形成口味習(xí)慣，就是所謂的喜歡酸的、甜的、還是辣的等等，如果能夠讓這些孩子們從小吃上麥當(dāng)勞，培養(yǎng)他們的飲食習(xí)慣，等到他們長大的時候?qū)⑹躯湲?dāng)勞忠誠的消費者，同時他們的孩子也會繼承父母的習(xí)慣，成為麥當(dāng)勞的常客。因此毋庸置疑，兒童是麥當(dāng)勞的核心客戶，為此麥當(dāng)勞的營銷策略必須緊緊地圍繞這樣的核心客戶群展開。

兒童是核心客戶，但是兒童缺乏自主意識，如何吸引兒童就變成了問題的關(guān)鍵。麥當(dāng)勞發(fā)現(xiàn)兒童在吃與玩之間，玩往往比吃要重要得多，通過玩增強對兒童的吸引力就成為了極好的營銷策略，為此麥當(dāng)勞無論從餐廳裝飾到整體的布局都體現(xiàn)了兒童的特色，而不是成人的特色。所有的麥當(dāng)勞均有兒童樂園，同時免費為學(xué)生提供自習(xí)時間，服務(wù)生帶領(lǐng)小朋友做廣播體操，為小朋友慶祝生日并贈送生日禮物等等，據(jù)說有很多小朋友就是為了得到禮物，一年中過了十幾次生日。以上活動足見麥當(dāng)勞在兒童客戶身上的良苦用心，這些都是因為兒童是麥當(dāng)勞的核心客戶的緣故，現(xiàn)在我們看到的20-30歲左右的強力消費群，都是麥當(dāng)勞十幾年前培養(yǎng)的結(jié)果。因此兒童才是麥當(dāng)勞的客戶源泉，是真正意義上的核心客戶。

原則二：“最早的”才是“重要的”

核心客戶有可能產(chǎn)自最早認(rèn)知或者是應(yīng)用產(chǎn)品的客戶。嬰兒奶粉就是一個非常明顯的例子，嬰兒奶粉的主要消費群體當(dāng)然是那些正在進行嬰兒哺乳的母親，但是真正的核心客戶群體，并不是那些已經(jīng)有孩子正在哺乳的母親，而是那些懷孕的母親。原來嬰兒的母親一般會在孩子出生前選好奶粉，而且如果嬰兒用了一種奶粉之后，就不會隨便地?fù)Q另外一個牌子的奶粉，因為換奶粉會造成嬰兒腹瀉，因此多半情況下嬰兒都會堅持吃一種奶粉。

根據(jù)這樣的情況，多數(shù)的企業(yè)都會在嬰兒出生前，向母親推銷奶粉，并且一對一地進行產(chǎn)品宣傳介紹，由于中國的計劃生育體制的普及，獲得這樣的名單并不是一件極為困難的事情，因此電話營銷、直投服務(wù)就成為了重要的營銷手段，各個廠家為了爭奪客戶在產(chǎn)婦懷孕期間采用高密度的攻堅方式，甚至不惜采用贈送的方式爭取客戶，但是一旦小孩出生，廠家的宣傳工作也就會逐漸平息下來，這時我們發(fā)現(xiàn)，真正的核心客戶是那些最早認(rèn)知或者使用該產(chǎn)品的人。同樣的情況在手機行業(yè)也是這樣，有時候真正的核心客戶并不是那些有錢的人，而是那些追求時尚，愿意嘗試新鮮事物的客戶群體，他們是帶動其他市場發(fā)展的核心力量。汽車行業(yè)、日化行業(yè)、旅游行業(yè)都有類似的問題。

原則三：“最挑剔”才是“最重要”外貿(mào)知識

很多行業(yè)的核心客戶是那些最為挑剔的、帶動性的客戶。就化妝品來看，在市場的進入初期，核心客戶可能是那些具有帶動作用的消費者。筆者曾經(jīng)接觸過一位女士，在問及其為什么會選擇某種品牌的產(chǎn)品時，她回答說是因為她鄰居家的一位大姐也選用這個牌子的化妝品，由于這位大姐長得很像張曼玉，因此她使用的化妝品就跟張曼玉聯(lián)系了起來，并起到了直接的帶動作用。

所以，企業(yè)在確定核心客戶時，要根據(jù)產(chǎn)品特點、市場成熟度以及顧客購買方式的不同而給予具體的確認(rèn)，千萬不可僅僅定位在有購買能力或者購買力大的客戶群中。