溝通，始終貫穿貨物運輸企業(yè)的整個攬貨過程，下面將根據(jù)行為過程的主體與客體以及動作行為的不同談論以下幾點：

　　一、尋找客戶的方法

　　Ａ．黃頁。廈門黃頁，中國黃頁，福建外商投資等。提供信息包括客戶名稱，聯(lián)系電話，地址，客戶簡介。

　　Ｂ．上網(wǎng)。現(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)。如，廈門企業(yè)網(wǎng)、廈門人才網(wǎng)、福建三資企業(yè)、中國企業(yè)網(wǎng)、中華大黃頁網(wǎng)等。

　　Ｃ．社會關系網(wǎng)。

　　Ｄ．指定貨的客人。由其它快件公司指定自己公司派送時，貨主會聯(lián)系自己公司。這些公司會提供工廠名稱、聯(lián)系人、電話、和地址。

　　Ｅ．尋找貨主的途徑還有很多，平時要多留意，要善于利用現(xiàn)有的客人挖掘潛在客戶。

　　二、電話溝通（初次聯(lián)絡）

　　Ａ．咨詢關鍵人。可以這樣提問：“請問誰在負責國際快件？”

　　Ｂ．了解情況——主要出口的國家，是否指定貨量（ＳＰ＆ＤＯＣ），現(xiàn)配合公司，所走運價，出口品名，付款方式。

　　Ｃ．報價——必須慎重，要事先準備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。

　　Ｄ．預約——初步了解后，應試探性地預約對方，如對方同意，就立即確定見面時間，而見面時必須準時。如對方同意見面，但沒有確定具體的時間，就應保持聯(lián)系盡快拜訪。

　　注意：預約見面既然是和對方見面接觸，那么約定時間應該在雙方都方便的基礎上，但客戶是上帝，盡量主隨客便。

　　記住：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易，不要在電話中傳遞太多的信息，應該保留一些關鍵問題，有機會見面時再進行充分的銷售陳述。

　　三、面談（短時多次）

　　Ａ．預先準備——客戶對所走線路的價格如市場價、底價、報價、傭金等、特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通過雙方的能力才能達到）。

　　Ｂ．制造氣氛——很好的談話是取得效果的關鍵；要善于把握談話的氣氛。及時調(diào)整自己，與客戶面談時應該注意，得體的稱呼、穿著，禮貌的舉止，交談距離。

　　Ｃ．善于傾聽——這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰愿意“對牛彈琴”呢？聽的同時也要注意與對方交流，如表情、姿勢、適當?shù)胤从车取?br>
　　Ｄ．報價（根據(jù)客戶情況及市場行情而定）。

　　Ｅ．把握關鍵點——通過交談可以知道客戶需要的是什么。如優(yōu)惠的運價，通關能力，良好的服務，信用等。

　　Ｆ．必要的告辭——不易于應付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；業(yè)務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。

　　四、跟蹤

　　每隔一段時間就應找機會，和客戶電話溝通或是登門拜訪。