大部分的中東商人都是屬于“IBM”公司的。因為他們經(jīng)常說：“這是真主的旨意”(Insha’allah)，“等明天”(Bukra)和“不用擔心”(Ma’alish)。” 　　 　這雖然是對中東商人不太負責的玩笑話，但是，也多少反映出中東商人在業(yè)務談判中的特色——在出口的成交過程中表現(xiàn)得不大爽快，辦事情習慣拖延，對于他不大贊成的想法或做法不給予正面回絕、卻喜歡“明日復明日”的軟磨硬泡，等等。對于這種“難纏”的客商，如果在談判中不充分掌握他的心理并爭得主動權，就很容易被他牽著鼻子走，從而給自己的出口業(yè)務中本來應得的權益帶來損失。

　要確保生意上不被中東商人牽著鼻子走，主要在于三方面：一是首先保證自己的業(yè)務實力、在保持產(chǎn)品質量的同時確保自己不過分依賴某個客商；二是了解市場并對自己的品質有信心，不需要刻意降低價格去迎合客人；三是以誠待人，避免相互欺騙。基于這3個基礎，就不難與中東商人做成互利互惠的生意。

　我在和什么人打交道？

　迪拜的常住人口中，阿聯(lián)酋本國公民只占了不到30%，約有10%的來自臨近阿拉伯國家包括埃及、敘利亞、蘇丹等國家的僑民，剩下的60%都是亞洲人，尤其以印巴裔人為主。在中國大陸及香港地區(qū)的出口商最常打交道的中東客商中，印巴裔人士占的比例在7成以上。據(jù)業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗，從事進口或轉口貿(mào)易的公司大多為土生土長的阿聯(lián)酋人所擁有，但真正負責打理業(yè)務的，大部分都是印巴人士。從生意全局上來看，這些印巴裔的中東客商對在中東拓展市場起著相當大的作用，因為他們熟悉當?shù)厥袌龊土魍ㄇ溃瑢κ袌鲂畔⑻貏e敏感。但同時，和他們順順利利地做成一筆交易也很不容易，因為這些人都特別“耐磨、難纏”。總的來說，這類中東客商一般都具有一些共同特點：

　1、有實力。他們代表的大多是一些資金雄厚的公司，采購的產(chǎn)品可能銷售到幾個不同的國家或地區(qū)，因此有能力給出量大的長期定單。

　2、談生意時斤斤計較、死纏爛打。說得難聽點，我接觸過的中東客戶可以說是很貪小便宜的，在價格上有時會為了幾分錢跟你糾纏不休。他們壓價一般有3個手段：威脅你說不做了，以中止談判迫使你降價；告訴你市場上其他人賣的都比你的便宜，有些人甚至會不嫌麻煩地做一份假價格單傳真給你看；告訴你你的產(chǎn)品在市場上不好銷，貨都壓著賣不出去，等等。

　3、相當了解國際市場行情與國內(nèi)供貨行情。中東市場的中國產(chǎn)品價格競爭激烈，中東客商對質量的要求也會相對松一點。但絕對不能將中東市場想象為一個落后閉塞的地方，因為這些商人進貨經(jīng)驗相當豐富，對質量的判斷一般都很準確而迅速。對中國市場的供貨狀況比較了解，知道高質量產(chǎn)品和低質量產(chǎn)品的大致價位，也知道該去哪里找。這樣的客商知道如何在質量上挑你的毛病，談判時也容易掌握主動。

　對付中東壓價小竅門

　中東客人壓價時也不過就是來來去去說那幾句話”Too expensive”, “too high”。如果他幾次來找你磨價格，恰恰證明了你的產(chǎn)品是有市場的。對于這些客戶的壓價，你不必花太多時間跟他磨，完全也可以用幾句話（”O(jiān)ur quality is guaranteed”，”The price is the bottom price.”）給他頂回去。

　1、中國貨是中東市場流通的一個大項商品，不少中東客商在香港都設有辦事處。對于這樣的中東客商，可堅持報給他一個FOB價，告訴他這是自己的成本美元底價，讓他難以再在運費價等問題上做文章；

　2、碰上死纏濫打的客戶，談判談到難以繼續(xù)時，就干脆報出一個自己的底價，然后主動停止談判，告訴對方做不做由你，這種情況下一半以上的人會自己再找上門來；

　3、堅持自己目前的價格，告訴他按照目前的訂貨量只能報這樣的價格，等他的訂單數(shù)量做大時，再給他一個更優(yōu)惠的價格。

　一名中東客商壓價的原因，可能是因為誠心想買貨，也可能只是拿了一家的價格再去壓另一家的。如果想判斷客人買貨的誠意，可以看看其對市場的了解程度，看他對當?shù)厥袌隽私舛嗌佟⑹且话阈缘闹虚g商還是這種產(chǎn)品的批發(fā)商。比如，你可以請他介紹一下當?shù)厥袌錾弦延心男┩惍a(chǎn)品比較好賣，型號和價位如何。專門經(jīng)營這種產(chǎn)品的中東客商一般對供應商的情況了解得比較清楚，壓價時也不會持越低越好的態(tài)度。

　　對產(chǎn)品本身及市場有充分認識的中東商人，對供貨方的其他中東買家的情況也很了解，有誠意的客商甚至會很坦誠地告知供貨方他的價位和市場上同類產(chǎn)品價格的差價。

　印巴裔的中東客商大多代表著資金雄厚的大公司。

關于中東商人的付款方式

　中東商人喜歡斤斤計較。中東的商人雖然以熱情好客而聞名，但他們做起生意來卻毫不含糊。為了爭取對自己最有利的交易條件，他們會一而再、再而三地得寸進尺，步步緊逼。從其開具的信用證可見一斑：太多的軟條款。和他們打交道，你極有可能被磨得沒了脾氣。

　《Kiss, Bow or Shake Hands》一書的作者在談及中東商人時說：“和他們達成協(xié)議需要很長時間，他們習慣按照自己的節(jié)奏來進行談判。”任何與之商談的出口商都得具備非常的耐心。“試圖迫使他們做出決定可能會無功而返，或者完全適得其反。”她補充道。

　中東進口商多以信用證為支付方式。中東的進口商最愿意采用信用證成交，因為可以在信用證里通過規(guī)定各種條款和條件來控制交易。他們希望通過信用證將風險防范責任轉嫁給出口商。因此，在信用證里他們會要求出口商在盡可能短的時間里提供盡可能多的單據(jù)。這種做法在中東十分普遍。出口商應做足預防措施。在以上情況下，出口商所要承擔的風險就增加了。他們必須考慮如何滿足信用證的各項要求和如何避免出現(xiàn)異議。因此，出口商首先必須認真審證，仔細考慮具體的匯款形式、幣種、信用證付款占發(fā)票金額的比例、銀行費用分攤、運輸方式和單證要求等等，以保證萬無一失。

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