本土互聯(lián)網(wǎng)市場出現(xiàn)了很多“去庫存”思想即抓住行業(yè)長尾切入市場的靈敏企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)世界盈利的關(guān)鍵不是頭部的優(yōu)越感，而是尾部的長度。圖書電商、唯品會(huì)、余額寶以及網(wǎng)絡(luò)自制劇，都是長尾模式的典型。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，“長尾理論”已經(jīng)被反復(fù)驗(yàn)證，懸舞認(rèn)為這一理論是最具互聯(lián)網(wǎng)思維特性的，在行業(yè)中可否找到那條值錢的尾巴往往是互聯(lián)網(wǎng)世界盈利的王道。

“長尾理論”，簡言之即摒棄流行聚焦后更大容量的市場，變“雞肋”為寶。互聯(lián)網(wǎng)不推崇頭部資源的稀缺價(jià)值，弱化了時(shí)空的非此即彼，如果說傳統(tǒng)企業(yè)是以渠道為王，構(gòu)建等級，不可逾越的話，那么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則是以流量為王，鏟平等級，一馬平川。因此，互聯(lián)網(wǎng)世界盈利的關(guān)鍵不是頭部的優(yōu)越感，而是尾部的長度。在懸舞看來，尾巴的長度主要取決于兩個(gè)方面，即行業(yè)市場容量的大小和大眾個(gè)性化需求的強(qiáng)弱。

下面，懸舞將詳述一些用“去庫存”思想(即抓住行業(yè)長尾切入市場)的靈敏企業(yè)和模式，做一次回顧和分析：

亞馬遜/當(dāng)當(dāng)網(wǎng)：書籍尾巴的長度

圖書出版市場規(guī)模的日益龐大自是不必多說，而讀書對于人成長的意義更是被從小灌輸。在教育普及的前提下，不同階層不同社會(huì)角色的人都會(huì)有自己的可讀之書，感興趣之書，因此，在圖書資源充足的情況下，閱讀的個(gè)性化是人在選擇書籍時(shí)的鮮明特點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)打破地域局限，不需要考慮售書架展示空間的巨大限制，徹底改變了圖書的售賣方式，可以充分滿足個(gè)體的讀書需求，也增加了整體的閱讀總量，也就是書籍尾巴的長度增長明顯。因此不管是亞馬遜還是國內(nèi)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，最初都是運(yùn)用書籍長尾的巨大價(jià)值來構(gòu)建自己的電商王國。

在亞馬遜網(wǎng)上書店成千上萬的商品書中，一小部分暢銷書占據(jù)總銷量的一半，而另外絕大部分的書雖然個(gè)別銷量小，但憑借種類的繁多可以積少成多而占據(jù)總銷量的另一半。一個(gè)前亞馬遜公司員工精辟地概述了公司的“長尾”本質(zhì)：我們所賣的那些過去根本賣不動(dòng)的書比我們所賣的那些過去可以賣得動(dòng)的書多得多。長尾現(xiàn)象或者說長尾效應(yīng)，警示我們“二八定律”在互聯(lián)網(wǎng)世界里的光彩褪色。

同樣的長尾也塑造了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。這條尾巴不但對于書籍有價(jià)值，也帶來了其他商品銷售的價(jià)值聯(lián)動(dòng)。按照某電商行業(yè)觀察者“東哥解讀電商”的觀點(diǎn)，圖書電商平臺(tái)可以吸收優(yōu)質(zhì)的在線客戶。圖書用戶通常都是高價(jià)值的用戶，當(dāng)當(dāng)超過50%的在線市場份額，意味著一半線上買書的用戶都繞不過當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。這種大比例用戶的使用粘性讓當(dāng)當(dāng)在其他百貨零售電商布局上輕松不少。

出境游尾單平臺(tái)：旅游尾巴的長度

排除掉尾單陷阱的因素，旅游尾單是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)馬上發(fā)團(tuán)，但突然有幾個(gè)人因事不能隨團(tuán)出發(fā)，為了不影響團(tuán)期而臨時(shí)以低廉的價(jià)格招徠游客應(yīng)急充數(shù)。如果團(tuán)位尚未收滿，商家根據(jù)最后不同剩余時(shí)間，將會(huì)進(jìn)行相當(dāng)大幅度的降價(jià)來吸引消費(fèi)者來快速購買。

隨著新《旅游法》的出臺(tái)，以往通過強(qiáng)制購物、擅自增加自費(fèi)項(xiàng)目等隱性方式賺錢的旅行社紛紛調(diào)高旅游產(chǎn)品的價(jià)格，于是貨品積壓成了不少旅行社亟待解決的問題。同時(shí)，伴隨著人民幣的持續(xù)升值，出境游的性價(jià)比凸顯。2013年4月25日，中國旅游研究院在京發(fā)布《中國出境旅游發(fā)展年度報(bào)告2013》顯示，人口紅利與政策紅利推動(dòng)出境旅游規(guī)模持續(xù)擴(kuò)展，中國已經(jīng)成為世界第一大出境旅游消費(fèi)國。而最新的官方數(shù)據(jù)亦顯示春節(jié)黃金周國人出境游意愿高漲，首次超過跨省游。同時(shí)，2014年將是OTA移動(dòng)端市場井噴的一年，也為last minute的概念添了一把好柴。就如同某OTA巨頭近期大肆推廣的那句廣告詞的后半部分“說走就走”，邊旅行邊規(guī)劃的旅行方式會(huì)日益流行。

因此，依照懸舞之前所闡釋的關(guān)于決定尾巴長度的兩個(gè)主要因素市場容量大小和個(gè)性化需求強(qiáng)弱的衡量標(biāo)準(zhǔn)，出境游尾巴的長度值得期待。一邊是旅游貨品的積壓，一邊是國人出境游情緒的持續(xù)爆發(fā)，“說走就走”的背后是商機(jī)的應(yīng)運(yùn)而生。于是我們看到“來來會(huì)”，“愛旅行”“明天去旅行”“麥途”等出境游庫存特賣平臺(tái)的瘋狂逐鹿。在“旅游尾單”平臺(tái)上，用戶將會(huì)以遠(yuǎn)低于市場水平的價(jià)格進(jìn)行訂購，旅行社可以快速消化剩余庫存，從整條線路產(chǎn)品來看也能達(dá)到效益最大化。

唯品會(huì)：時(shí)尚零售尾巴的長度

傳統(tǒng)時(shí)尚零售行業(yè)由于長期存在信息不對稱的狀況，導(dǎo)致了巨大的商品溢價(jià)空間，也推高了消費(fèi)者的消費(fèi)成本，同時(shí)形成了過季產(chǎn)品的大量積壓，這是傳統(tǒng)時(shí)尚零售業(yè)面臨的頑疾。唯品會(huì)是一家專門經(jīng)營大幅折扣名牌商品的B2C企業(yè)，它執(zhí)行的閃購模式其實(shí)并不復(fù)雜，核心就是幫助品牌商處理過季尾貨，同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上利用限時(shí)特賣的方式，刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的沖動(dòng)型消費(fèi)。

因?yàn)閷I折扣商品，唯品會(huì)一度被業(yè)內(nèi)人士詬病為清理庫存的下水道，而其實(shí)時(shí)尚零售庫存價(jià)值巨大。定位于時(shí)尚的行業(yè)有兩大特點(diǎn)不容忽視，一個(gè)是產(chǎn)品的個(gè)性化特別強(qiáng)，一個(gè)是產(chǎn)品的時(shí)效性特別強(qiáng)，用時(shí)尚衡量商品，一方面導(dǎo)致過時(shí)產(chǎn)品容易慘遭“淘汰”厄運(yùn)，另一方面?zhèn)€性化的時(shí)尚選擇讓過時(shí)產(chǎn)品也有可能咸魚翻身，在質(zhì)量過硬的條件下，平民消費(fèi)者對于時(shí)尚零售折扣產(chǎn)品還是會(huì)產(chǎn)生極大的個(gè)性化需求。

唯品會(huì)定位于品牌特賣，除了填補(bǔ)了為有時(shí)尚化個(gè)性需求的消費(fèi)者提供集中打折商品的市場空白，同時(shí)還為眾多時(shí)尚品牌商提供了一個(gè)體面地處理庫存的平臺(tái)，從而保證了貨源的足夠供給，真正是將時(shí)尚的兩大特性運(yùn)用精到。2012年，中國服裝品牌的庫存危機(jī)浮出水面，品牌供應(yīng)商和唯品會(huì)之間的互利共贏關(guān)系更加緊密。而更為重要的是，時(shí)尚零售業(yè)的庫存問題本就是一個(gè)常態(tài)問題，一個(gè)品牌從設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、流通的時(shí)間很長，一般需要12-18個(gè)月，周期如此長，因此庫存會(huì)永遠(yuǎn)存在，這就意味著處理時(shí)尚零售尾單是一個(gè)巨大的市場。可以說，唯品會(huì)選擇“時(shí)尚品牌特賣”這片藍(lán)海是其成功的關(guān)鍵起步。創(chuàng)立于2008年的唯品會(huì)，成立5年多來實(shí)現(xiàn)了爆炸式的增長，從上市破發(fā)受質(zhì)疑到現(xiàn)在被業(yè)界稱為“中概股之王”，唯品會(huì)可以說是中國最不可思議的電商之一。

余額寶：理財(cái)尾巴的長度

余額寶最近在電視媒體上打出的廣告是5000萬人都在使用的貨幣基金。而單在馬年春節(jié)的半個(gè)月內(nèi)，其用戶量就增長了過千萬。截止2014年2月6日，余額寶公布的數(shù)據(jù)是6100萬，這種像疾風(fēng)般的增長速度，實(shí)在令人感慨理財(cái)?shù)奈舶偷降子卸嚅L。2014年1月初，天弘基金發(fā)布了余額寶用戶的各項(xiàng)趣味特征數(shù)據(jù)，截至2013年年末，余額寶規(guī)模為1853億元，用戶共計(jì)4303萬戶，用戶平均年齡僅28歲，人均持有金額為4307元。

自2013年6月13日上線以來，余額寶就被稱為“屌絲理財(cái)神器”，不但對銀行業(yè)產(chǎn)生了不小震動(dòng)，而且讓互聯(lián)網(wǎng)金融特別是貨幣基金(簡稱貨基)為越來越多人熟知和熱衷。這些令人羨煞的成績都得益于阿里深知理財(cái)?shù)拈L尾就是平民屌絲的錢袋子。2013年12月底，央行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)居民個(gè)人儲(chǔ)蓄存款總量45萬億元。其中超過16萬億元為活期存款，在利率市場化沒有完成之前，互聯(lián)網(wǎng)金融的理財(cái)長尾將有巨大的發(fā)揮空間。這時(shí)候誰越早培養(yǎng)屌絲的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)習(xí)慣，誰就在抓住這條長尾上具備很大優(yōu)勢。而對于淘寶端運(yùn)作的駕輕就熟，使得阿里本身就具備很好的平民基礎(chǔ)，可以說正是平民的錢袋子最初養(yǎng)富了阿里，對于如何吸納屌絲的錢袋子阿里有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。而另一方面，隨著人均可支配收入的日益增加與傳統(tǒng)投資渠道存在的長期平民歧視之間不可調(diào)和的矛盾，也使得阿里的屌絲理財(cái)戰(zhàn)略一經(jīng)推出就天時(shí)地利人和，進(jìn)而引發(fā)其爆發(fā)式的增長。

同時(shí)，余額寶風(fēng)頭正勁也必然引發(fā)業(yè)內(nèi)的巨大爭議，有業(yè)界人士就開始對其流動(dòng)性管理提出質(zhì)疑，懸舞在這里不想過多評價(jià)這些評論的對錯(cuò)或是偏頗與否，只是或許我們應(yīng)該換一個(gè)角度來思考余額寶的歷史意義。在懸舞看來，余額寶開啟民智的功能遠(yuǎn)大過它的理財(cái)功能。余額寶從眾多理財(cái)工具當(dāng)中挑選最容易被屌絲認(rèn)識和接受的風(fēng)險(xiǎn)較小的貨幣基金來開啟互聯(lián)網(wǎng)金融的大幕，讓更多人了解手中現(xiàn)金的投資功能和價(jià)值，逐漸學(xué)習(xí)和實(shí)踐家庭資產(chǎn)配置的合理方式，這一教育意義才是理財(cái)長尾越來越具有持久價(jià)值的關(guān)鍵。所謂“授人以魚不如授人以漁”，可能余額寶本身有很多缺點(diǎn)和巨大的發(fā)展瓶頸，但即便這款理財(cái)工具退出歷史舞臺(tái)，它對于屌絲理財(cái)意識的覺醒，才真正促成理財(cái)這條長尾越來越具備深挖價(jià)值。

網(wǎng)絡(luò)自制劇：關(guān)鍵詞尾巴的長度

前段時(shí)間讀到過一篇《視頻流媒體 Netflix 的七萬多種影視風(fēng)格》的文章，其中有兩段論述懸舞印象特別深刻，摘下來和眾位分享：

“Netflix 將影視劇分類到 76897 種微風(fēng)格下。什么是微風(fēng)格?顧名思義，即，區(qū)別細(xì)微的風(fēng)格。必須提起的一點(diǎn)是，純粹定義微風(fēng)格的話，其總量遠(yuǎn)超 76897，只不過很多風(fēng)格下還沒有填入影視劇，也許是因?yàn)槟壳斑€不存在這樣的影視劇，也許是 Netflix 還沒有收集到這樣的影視劇。”

“當(dāng) Netflix 對海量影片進(jìn)行如此細(xì)致的分類，對每部影片所涉及的各種元素進(jìn)行如此詳細(xì)的標(biāo)簽、歸檔，Netflix 想要搞明白用戶到底喜歡什么樣的影視劇的時(shí)候，工作就變得容易太多了。Netflix 甚至可能比用戶自己都更明白用戶為什么會(huì)喜歡一部影片。”

所以我們才看到曾經(jīng)靠DVD 租賃業(yè)務(wù)起家的 Netflix 在轉(zhuǎn)型做視頻流媒體之后，靠著自己對于微風(fēng)格的精準(zhǔn)把握，拍出了像《紙牌屋》這樣可以叫板傳統(tǒng)影視劇制作巨頭的成功作品。

在懸舞看來，微風(fēng)格的屬性就是長尾關(guān)鍵詞。和關(guān)鍵詞相比，長尾關(guān)鍵詞單個(gè)搜索量極少，且搜索導(dǎo)入流量并不穩(wěn)定。但由于越長的搜索關(guān)鍵詞越精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)站產(chǎn)品客戶的概率比網(wǎng)站目標(biāo)關(guān)鍵詞高很多。對大中型行業(yè)網(wǎng)站來說，長尾關(guān)鍵詞流量總和不容忽視。

“長尾關(guān)鍵詞”產(chǎn)生的基礎(chǔ)是網(wǎng)站要具有涵蓋所涉及行業(yè)的規(guī)模內(nèi)容，沒有足夠的規(guī)模內(nèi)容被搜索引擎收錄索引，就無法形成長尾持續(xù)產(chǎn)生的機(jī)制，很難從搜索引擎獲得持續(xù)、規(guī)模的長尾流量。

這就如懸舞在論述開頭所說，尾巴的長度首先取決于行業(yè)市場容量的大小。2013年作為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)自制劇發(fā)力兇猛的一年，卻仍然處在粗放式的發(fā)展階段，視頻巨頭們應(yīng)該逐漸摒棄掉此前因國內(nèi)大型視頻網(wǎng)站燒版權(quán)成本太高從而退其次搞自制劇控成本的心態(tài)，而真正認(rèn)識到通過規(guī)模內(nèi)容的生產(chǎn)和細(xì)分化、個(gè)性化長尾關(guān)鍵詞的挖掘，精確導(dǎo)入高流量用戶的巨大價(jià)值，就如同Netflix創(chuàng)造的“紙牌屋”奇跡。當(dāng)然，也許《紙牌屋》只是一例個(gè)案，但唯一不變的是關(guān)鍵詞長尾的價(jià)值，誰真正搞明白了它的打法，誰就可能成為下一個(gè)贏家.......