第一章

1、國際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的關(guān)系:

國際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的延伸和分支。國際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理和方法同基礎(chǔ)營(yíng)銷學(xué)無多大差異。許多指導(dǎo)國內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷的原理和方法，諸如市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、消費(fèi)者行為分析、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷組合策略、營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃、營(yíng)銷管理等，均可以用來指導(dǎo)國際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

區(qū)別:

①市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不同

這是國際市場(chǎng)營(yíng)銷同國內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷最主要的差異。國內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷是在企業(yè)熟悉的營(yíng)銷環(huán)境中開展，國際市場(chǎng)營(yíng)銷則在一國以上的不熟悉營(yíng)銷環(huán)境中開展，同時(shí)還受到國內(nèi)宏觀營(yíng)銷環(huán)境的影響，國際市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的環(huán)境更加復(fù)雜。

②市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略有所區(qū)別

（1）產(chǎn)品，國際市場(chǎng)營(yíng)銷面臨產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略的選擇。

（2）定價(jià)，國際市場(chǎng)定價(jià)比國內(nèi)市場(chǎng)定價(jià)復(fù)雜的多。

（3）分銷，企業(yè)對(duì)國內(nèi)分銷渠道較熟悉，較容易作出選擇分銷渠道的決策，對(duì)國內(nèi)分銷渠道也較易于管理。

（4）促銷，企業(yè)選擇促銷策略更復(fù)雜，難度更大。

2、國際市場(chǎng)營(yíng)銷基本形態(tài):

①跨越國際型或?qū)ν鉅I(yíng)銷型。②異國型或國外營(yíng)銷型。③多國型或多國營(yíng)銷。

3、企業(yè)跨國營(yíng)銷的演進(jìn)

國內(nèi)營(yíng)銷→出口營(yíng)銷→國際營(yíng)銷→多國營(yíng)銷→全球營(yíng)銷

第二章

1、關(guān)稅同盟:指兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家完全取消關(guān)稅或其他壁壘，而且對(duì)非同盟國家采取統(tǒng)一的關(guān)稅率。

2、經(jīng)濟(jì)同盟:指成員國之間不到商品和生產(chǎn)要素可以完全自由流動(dòng)，建立共同的關(guān)稅，而且成員國制定和執(zhí)行某些共同的經(jīng)濟(jì)政策和社會(huì)政策，逐步廢除政策的差異。

3、各國經(jīng)濟(jì)制度差異性很大，但可概括為三種類型:資本主義制度、國有制度或社會(huì)主義制度、混合經(jīng)濟(jì)制度。

第四章

1、政府內(nèi)部政黨體制可以分為四種:兩黨制、多黨制、一黨制和一黨專制。

2、政府政策的不穩(wěn)定性:

①政權(quán)的頻繁更替②東道國頻繁發(fā)生各種政治事件③文化分裂④宗教對(duì)立

3、世界上對(duì)于國際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)影響較大的國際經(jīng)濟(jì)法，主要有以下幾個(gè)方面的立法。

①保護(hù)消費(fèi)者利益的立法。

②保護(hù)生產(chǎn)制造者和銷售者的立法。

③保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的立法。

④調(diào)整國際間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易行為的立法。

4、影響國際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)最經(jīng)常、最直接的因素是目標(biāo)市場(chǎng)國即東道國有關(guān)外國企業(yè)在該國活動(dòng)的法律規(guī)范。

世界上大多數(shù)國家現(xiàn)行的法律制度，大致可分為兩大體系:成文法系和習(xí)慣法系。

第五章:

1、人類歷史上工業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了四次革命。第一次工業(yè)革命以蒸汽機(jī)技術(shù)為標(biāo)志，第二次以電氣技術(shù)為標(biāo)志，第三次以電子技術(shù)為標(biāo)志，第四次以信息技術(shù)為標(biāo)志。

第六章

1、環(huán)保對(duì)國際營(yíng)銷的學(xué)習(xí)

①環(huán)保運(yùn)動(dòng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的要求

（1）環(huán)保主義者并不反對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)及人們的消費(fèi)，而是希望營(yíng)銷活動(dòng)和消費(fèi)能遵循生態(tài)方面的原則，要求企業(yè)營(yíng)銷不僅最大限度地提高供消費(fèi)者消費(fèi)的商品與服務(wù)的質(zhì)量，而且還提高環(huán)境的質(zhì)量

（2）環(huán)保主義者要求生產(chǎn)者和消費(fèi)者在決策時(shí)要考慮環(huán)境成本。

②環(huán)保運(yùn)動(dòng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷既造成威脅有帶來了機(jī)遇。

一方面對(duì)造成污染的企業(yè)形成威脅，另一方面對(duì)研制控制環(huán)境污染設(shè)備的企業(yè)則提供了發(fā)展的機(jī)會(huì)，使企業(yè)能開拓新的營(yíng)銷天地。

③企業(yè)對(duì)環(huán)保運(yùn)動(dòng)的反應(yīng)

廣大企業(yè)面臨環(huán)保運(yùn)動(dòng)，大致采用以下三種不同的態(tài)度。第一種企業(yè)，是少數(shù)企業(yè)對(duì)環(huán)保持積極態(tài)度。第二種企業(yè)。是多數(shù)企業(yè)，他們消極或被動(dòng)地接受環(huán)保主張。第三種企業(yè)，是部門企業(yè)，對(duì)環(huán)保規(guī)定深表不滿，或不投入資金治理污染，或?qū)⒁蛲度胭Y金而提高的環(huán)保成本轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，增加消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。

2、國際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的含義:

國際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由人、設(shè)備和程序所構(gòu)成的持續(xù)與相互作用的系統(tǒng)，其任務(wù)在于搜集、區(qū)分、分析、評(píng)估與分配（傳遞）那些合適、及時(shí)與準(zhǔn)確的國際市場(chǎng)信息，以供國際營(yíng)銷決策者用來改善市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、執(zhí)行與控制的工作。

第八章

1、國際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研:是指企業(yè)運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、系統(tǒng)地搜集、記錄一切與國際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的信息，對(duì)所收集到的信息進(jìn)行整理和分析，從而把握目標(biāo)市場(chǎng)的變化規(guī)律，為國際市場(chǎng)上的營(yíng)銷決策提供可靠的依據(jù)。

2、國際市場(chǎng)營(yíng)銷的作用:

①有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)國際營(yíng)銷機(jī)會(huì)

②為企業(yè)制定國際營(yíng)銷決策提供依據(jù)

③國際市場(chǎng)調(diào)研能夠及時(shí)反映國際市場(chǎng)的變化

④有助于企業(yè)分析和預(yù)測(cè)國際市場(chǎng)未來的發(fā)展趨勢(shì)，從而掌握國際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律。

第九章

1、國際市場(chǎng)細(xì)分

含義:指企業(yè)按照一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)國際市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)中的消費(fèi)者都具有相同或相似的需求特征，企業(yè)可以在這些子市場(chǎng)中選擇一個(gè)或多個(gè)作為其國際目標(biāo)市場(chǎng)。

2、選擇國際目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略

①無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略

國際市場(chǎng)無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略類似于在一個(gè)國家實(shí)行大量營(yíng)銷戰(zhàn)略，他在所有的目標(biāo)市場(chǎng)上使用相同的營(yíng)銷組合。優(yōu)點(diǎn)在于通過大批生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷活動(dòng)，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低生產(chǎn)和營(yíng)銷成本，樹立統(tǒng)一的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象特點(diǎn)是忽視不同的國家、不同的消費(fèi)者需求之間的差異性，基本的營(yíng)銷策略較為穩(wěn)定。

②集中營(yíng)銷戰(zhàn)略

企業(yè)把自己的目標(biāo)集中在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有限的子市場(chǎng)上，優(yōu)點(diǎn)是適應(yīng)了本企業(yè)資源有限這一特點(diǎn)，營(yíng)銷的集中性使企業(yè)的營(yíng)銷效果會(huì)更加明顯。客戶將對(duì)產(chǎn)品非常滿意，并且很容易建立客戶忠誠度。缺點(diǎn)是放棄了其他的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以后再想進(jìn)入會(huì)較為困難。

③差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略

指企業(yè)選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)上，并為不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷策略組合，以分別適應(yīng)各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。優(yōu)點(diǎn)是在于企業(yè)可以通過更有針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略更有效地吸引顧客占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。缺點(diǎn)在于隨著產(chǎn)品的種類、分銷渠道、廣告宣傳等因素的擴(kuò)大化和復(fù)雜化，企業(yè)的營(yíng)銷成本會(huì)增加。

第十章

1、出口進(jìn)入模式:

①間接出口是指企業(yè)利用本國和中間商來從事產(chǎn)品的出口。

②直接出口是指不使用本國中間商，但可以使用目標(biāo)國家的中間商來從事產(chǎn)品的出口

2、契約進(jìn)入模式

契約進(jìn)入模式是國際化企業(yè)與目標(biāo)國家的法人單位之間的長(zhǎng)期的非股權(quán)聯(lián)系，前者向后者轉(zhuǎn)讓技術(shù)或技能。

①許可證進(jìn)入模式

②特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入模式

③合同制造進(jìn)入模式

④管理合同進(jìn)入模式

⑤工程承包進(jìn)入模式

3、對(duì)外投資分為直接投資和間接投資。直接投資又可分為合資進(jìn)入和獨(dú)資進(jìn)入。

十一章

1、國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的產(chǎn)生和發(fā)展

國際戰(zhàn)略聯(lián)盟:兩個(gè)以上的企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、提高競(jìng)爭(zhēng)力及擴(kuò)大國際市場(chǎng)的共同目標(biāo)而制定的雙邊或多邊的長(zhǎng)期或短期的合作協(xié)議。

第十二章

1、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略:是指企業(yè)向全世界不同國家或地區(qū)的所有市場(chǎng)都提供相同的產(chǎn)品。

2、國際產(chǎn)品差異化策略:是指企業(yè)向世界范圍內(nèi)不同國家和地區(qū)的市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國家或地區(qū)市場(chǎng)的特殊需求。

3、按產(chǎn)品研究開發(fā)過程，新產(chǎn)品可分為全新產(chǎn)品、改進(jìn)型新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、市場(chǎng)再定位和降低成本型新產(chǎn)品。

4、原產(chǎn)地效應(yīng):指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、裝配國對(duì)消費(fèi)者、對(duì)產(chǎn)品看法所產(chǎn)生的影響。

5、包裝對(duì)產(chǎn)品的作用重大:

①保護(hù)商品，便于儲(chǔ)運(yùn)。

②促進(jìn)銷售。增加盈利。

6、產(chǎn)品包裝策略

①類似包裝策略

②配套包裝策略

③再使用包裝

④附贈(zèng)包裝策略

⑤改變包裝策略

7、產(chǎn)品的保證策略包括產(chǎn)品的擔(dān)保與服務(wù)。

8、根據(jù)沃爾特·羅斯托的五個(gè)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展模型，將工業(yè)市場(chǎng)需求相應(yīng)劃分為五個(gè)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展模型。

第一階段（即傳統(tǒng)社會(huì)）

第二階段（經(jīng)濟(jì)起飛的前提條件）

第三階段（經(jīng)濟(jì)起飛）

第四階段（新興工業(yè)化國家）

第五階段（大量消費(fèi)時(shí)代）

第十三章

1、國際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素

①定價(jià)目標(biāo)②成本因素③市場(chǎng)需求④競(jìng)爭(zhēng)因素⑤政府對(duì)價(jià)格的調(diào)控政策

2、折扣與折讓定價(jià)策略

①現(xiàn)金折扣②數(shù)量折扣③功能折扣④季節(jié)折扣⑤換新折扣⑥補(bǔ)助

3、國際市場(chǎng)價(jià)格發(fā)展趨勢(shì)與企業(yè)對(duì)策

（1）價(jià)格逐步升級(jí):外銷成本的逐漸增加所形成的出口價(jià)格逐步上漲的現(xiàn)象。

常用的方法:①降低凈售價(jià)②改變產(chǎn)品形式③在國外建廠生產(chǎn)④縮短分銷渠道⑤降低產(chǎn)品質(zhì)量

（2）傾銷問題日益嚴(yán)重:出口到東道國市場(chǎng)上的價(jià)格按低于國內(nèi)的價(jià)格銷售，致使當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上生產(chǎn)和銷售同內(nèi)產(chǎn)品的企業(yè)受到實(shí)質(zhì)性的損害和威脅。

傾銷類型:①零星傾銷②掠奪傾銷③持久傾銷④逆向傾銷

反對(duì)傾銷的應(yīng)對(duì)措施:①設(shè)法使出口產(chǎn)品從表面上與在國內(nèi)市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品有差別。

②采取多種進(jìn)入國際市場(chǎng)的模式。