來(lái)了？坐。我是春哥，我擅長(zhǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)業(yè)和副業(yè)指導(dǎo)，是一名地地道道的副業(yè)賺錢(qián)導(dǎo)師。

今天晚上，我們繼續(xù)分享《365個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例》，目的是幫助大家更好地去理解營(yíng)銷(xiāo)、理解商業(yè)實(shí)戰(zhàn)、理解市場(chǎng)和消費(fèi)者，從而能應(yīng)用于自身的創(chuàng)業(yè)和副業(yè)中去。今天分享的是第二期案例——利用捆綁營(yíng)銷(xiāo)成為頂級(jí)銷(xiāo)冠。

01

某公司是銷(xiāo)售培訓(xùn)光盤(pán)產(chǎn)品的，針對(duì)企業(yè)老板、高管等高端人士。

他們主打的產(chǎn)品是 980 元一套的光碟，處于市場(chǎng)的中等價(jià)位。由于這類的培訓(xùn)產(chǎn)品在市面上非常多，其 980 元的內(nèi)容早就被“盜版”過(guò)了，別人完全可以十幾塊錢(qián)就買(mǎi)一份。甚至乎，到網(wǎng)上還可以免費(fèi)下載觀看。

因此，產(chǎn)品本身并沒(méi)有突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有什么銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。

02

公司內(nèi)有一個(gè)入職不久的年輕女推銷(xiāo)員，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不好，處于公司的倒數(shù)幾名。有一次這個(gè)女孩子找到了一位營(yíng)銷(xiāo)大師，詢問(wèn)對(duì)策。

大師告訴她，要“整合資源，放大價(jià)值”。

在大師的指導(dǎo)下，她首先鎖定了一些核心客戶，都是以前聯(lián)系過(guò)的老客戶——那些人都屬于可買(mǎi)可不買(mǎi)，但一直都沒(méi)有成交的人。

接下來(lái)，她找到廣州海印橋附近的電器商鋪。那里有很多賣(mài) DVD播放機(jī)的商家，物美價(jià)廉。一套普通的 DVD 播放機(jī)才 200 多塊，長(zhǎng)期買(mǎi)更便宜。

所以，她就開(kāi)始把光碟捆綁 DVD 機(jī)，一起出售。

03

這樣的組合就是針對(duì)“老板們”來(lái)設(shè)置的。

光碟是一定要通過(guò) DVD 來(lái)播放的，雖然很多老板家里可能已經(jīng)有了 DVD 機(jī)，但是多一套也無(wú)所謂。

第三步，她就開(kāi)始帶上光碟及 DVD 機(jī)，上門(mén)跟這些老客戶溝通。

“……黃總，您好。我是公司最優(yōu)秀的員工，我這段時(shí)間做的業(yè)績(jī)非常不錯(cuò)，因此，公司獎(jiǎng)勵(lì)了我一套 DVD。但是，我要這套 DVD 沒(méi)有用；因?yàn)槲沂谴蚬さ模易≡谒奚崂铮奚釠](méi)有彩電；要不然，每天很晚才回去，也沒(méi)有時(shí)間看電視。而您一直以來(lái)非常支持我的工作，所以，為表示感謝。我想把它送給您。我今天是專程送 DVD 給您的。同時(shí)，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)還差 2 套沒(méi)有完成，黃總您是否可以幫我完成一套，或是推薦您的朋友幫我完成一套呢……”

一般人愛(ài)面子，看到女孩子還沒(méi)有賣(mài)光碟的時(shí)候，就送 DVD 機(jī)過(guò)。將心比心，受人家一個(gè)人情，這些老板總是會(huì)想辦法還上的。

很多時(shí)候，這個(gè)女孩還會(huì)加上一句：“如果您現(xiàn)在手頭上沒(méi)有現(xiàn)金不要緊，你先收著光碟，方便地時(shí)候再把貨款打到我們公司帳上就行。“

于是這個(gè)女孩很大方地把 DVD、把光盤(pán)都留到“黃總”身邊，不怕他最后不買(mǎi)。

換成這種推銷(xiāo)技巧之后，女孩子的業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。

04

送 10 個(gè)人，起碼有 7 個(gè)人最終會(huì)買(mǎi)的——成功率高達(dá) 70%.那么，這個(gè)女孩子每賣(mài)出一套 980 元的光碟，就搭送一臺(tái) 200 多塊的 DVD機(jī)，她是否“賠錢(qián)”了呢？其實(shí)不會(huì)的。

因?yàn)?980 元的光碟產(chǎn)品中，業(yè)務(wù)人員的提成不少。就算每 10 個(gè)人中，有 3 個(gè)人只收 DVD 機(jī)，卻不買(mǎi)光碟，那么“沉沒(méi)成本”才 600多塊。

而其他的 7 套產(chǎn)品是銷(xiāo)售出去的，這 7 套產(chǎn)品所賺的提成總和，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這 600 塊的成本。

就是使用這套“以智取勝”的方法，小女孩很快成為公司的銷(xiāo)售冠軍；她一個(gè)人的業(yè)績(jī)就超過(guò)了公司 20 個(gè)業(yè)務(wù)員的總和。

在去年冬天的時(shí)候，我把這個(gè)案例額分享給了我的一個(gè)美容院的朋友，按照同樣的思維，她設(shè)計(jì)了一套類似的方法，搞定了很多消費(fèi)者，并成為她的忠實(shí)客戶，你不妨也用一下這一招。

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OK，今天的故事分享完了。如果覺(jué)得對(duì)你有幫助，請(qǐng)點(diǎn)好看+關(guān)注，下期春哥還會(huì)繼續(xù)給你分享更好實(shí)用干貨。我們明天見(jiàn)，么么噠。