《門店銷售動作分解（實戰(zhàn)版）》

【課程背景】

如果您的企業(yè)正面臨以下問題，那么您需要《門店銷售動作分解》課程：

門店導(dǎo)購缺乏銷售激情，對訂單的渴望度不夠；

進店客戶越來越少，店員只知道等待、觀望和抱怨；

顧客來到店里逛了一圈就要走，店員缺乏留人技巧；

面對一言不發(fā)的高冷客戶，店員不知道如何破冰；

產(chǎn)品介紹的天花爛墜，客戶卻冷眼相對無動于衷；

面對當(dāng)天不買的客戶，既拿不到電話又不會跟單；

門店成交率不高，店員做銷售更多的是靠運氣；

銷售單值較低，店員缺乏賣大單的勇氣和能力；

店員缺少客戶服務(wù)意識，無法建立長期客戶關(guān)系；

同質(zhì)化的銷售思維模式，店員充當(dāng)了復(fù)讀機角色；

【課程時間】2天

【參加對象】門店導(dǎo)購員、店長、經(jīng)銷商老板

【授課方式】

頭腦風(fēng)暴、互動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享

【課程收益】

高端產(chǎn)品顧客購買心理與行為深度分析；

建立系統(tǒng)的高端產(chǎn)品門店銷售流程體系；

提供大量的銷售實戰(zhàn)工具、思路和話術(shù)；

顛覆門店銷售人員傳統(tǒng)的銷售思維模式；

專業(yè)提升銷售人員服務(wù)意識和銷售技能。

【課程大綱】

一、顧客購買心理與行為分析

1、顧客購買心理與過程分析

1）顧客購買決策七步驟

2）門店主動營銷集客技巧

-老客戶維護

-微信營銷

-會員管理（隱性渠道）

實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧

2、影響客戶購買因素知識

1）了解“顧客知識”

-產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識

-購買知識：顧客思考的五個問題

-使用知識：產(chǎn)品的應(yīng)用與保養(yǎng)

-促銷知識：促銷的關(guān)鍵在“控制”

-自我知識：感性購買&理性購買

實戰(zhàn)案例：AO史密斯導(dǎo)購逼單技巧

3、高端產(chǎn)品顧客購買階段分析

1）“一逛”階段僅了解品牌與產(chǎn)品

2）“二比”階段客戶自己的關(guān)注點

3）“三買”階段客戶下單心理分析

小組討論:顧客不同購買階段應(yīng)對技巧

二、門店銷售動作分解

1、熱情迎賓

1）顧客進門就喊貴怎么辦？

2）銷售中的“逆反原則”

3）個性化稱謂讓客戶感覺被尊重

互動體驗：NLP溝通法則之“尊重”

2、有效開場

1）有效開場的6個最佳時機

2）有效開場的4種有效方法

3）高效贊美客戶的5個步驟

4）超級贊美不露痕跡13把飛刀

小組演練：互相練習(xí)贊美技巧

3、識別顧客（黃金三問）

1）黃金三問之問需求

-馬斯洛五層次需求理論

-冰山原理：顯性需求&隱性需求

-挖掘客戶隱性需求的三個原則

實戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交

2）黃金三問之問時間

-判斷客戶是否當(dāng)天購買的8個信號

-刺激客戶提前購買的5招18式

-導(dǎo)購員要到顧客電話的6個絕招

實戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購員打賭也能成交

3）黃金三問之問預(yù)算

-精確判斷顧客購買預(yù)算的4個方法

-高端客戶的分類與跟蹤技巧

-門店小單轉(zhuǎn)大單的8個實戰(zhàn)技巧

實戰(zhàn)案例：高端實木家具導(dǎo)購?fù)鯇毚騿?br>
4）識別顧客行為風(fēng)格

- 沙僧（和平型）顧客特點與應(yīng)對技巧

-豬八戒（活潑型）顧客特點與應(yīng)對技巧

-孫悟空（果敢型）顧客特點與應(yīng)對技巧

-唐僧（完美型）顧客特點與應(yīng)對技巧

5）識別購買決策中的關(guān)鍵人

實戰(zhàn)案例：四步搞定不配合的參謀

4、引導(dǎo)體驗

1）頂尖銷售高手溝通技巧

-銷售冠軍“奔馳”能力模型

實戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓(xùn)練“會說是的”

-銷售溝通如何講故事拿訂單？

導(dǎo)購員講故事的六種情境

導(dǎo)購員講故事的四個角度

實戰(zhàn)演練：每個小組講一個公司的品牌故事

-銷售溝通如何設(shè)計銷售問題？

問題的形式：開放式問題&封閉式問題

問題的目的：SPIN顧問式銷售經(jīng)典四步

問題的感情色彩：四種方法讓問題中性

實戰(zhàn)演練：針對門店中的銷售困境如何提問

-銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧

案例分析：蘭蔻導(dǎo)購員輕松搞定退單客戶

2）銷售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧

-心法：產(chǎn)品介紹的四個層次

-說法：FAB法則&8種語言風(fēng)格

-身法：情景演示&對比演示

實戰(zhàn)演練：“金牌”+“獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣點

5、異議處理

1）顧客提出價格異議的真實原因

2）輕松處理價格異議的3套話術(shù)

案例分析：胡敏霞賣燈

6、電話跟進

1）電話跟單的五步標(biāo)準話術(shù)模板

2）吸引顧客再次上門的5個電話內(nèi)容

3）吸引顧客再次上門的4條短信

4）微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包

案例分析：TATA木門馬曉跟單技巧

7、專業(yè)成交

1）識別顧客購買的5個語言信號

2）識別顧客購買的10個動作型號

3）狼性銷售主動逼單10個法則

4）開單以后門店導(dǎo)購必做6件事

案例分享：金伯利鉆石導(dǎo)購?fù)蹙曛鲃映山环?br>
8、快樂送賓

1）三句話讓顧客買得高興

2）一個請求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

案例分享：王姐的十八里相送

三、銷售工具與課后作業(yè)

1、銷售工具：

《潛在客戶信息表》

《顧客產(chǎn)品銷售清單》

《顧客免費贈品簽收表》

《客戶滿意度調(diào)查表》

《產(chǎn)品賣點FAB演練表》

《意向客戶電話跟進表》

《意向客戶短信跟進表》

2、課后作業(yè)（企業(yè)落地或者講師項目式合作）

作業(yè)1：互相練習(xí)贊美的技巧

作業(yè)2：互相練習(xí)會說“是的”

作業(yè)3：整理逼單話術(shù)并演練

作業(yè)4：小組討論還有哪些信號判斷顧客當(dāng)天想買

作業(yè)5：從“金牌”“獵狗”動機兩個方面重新整理FAB技巧

作業(yè)6：整理電話跟單話術(shù)并演練

作業(yè)7：整理本公司產(chǎn)品銷售必問的20個經(jīng)典問題

作業(yè)8：小組討論如何成功地把自己推銷給客戶

四、銷售情景實戰(zhàn)演練（晚上3個小時左右）

1、情景演練場景（也可以由企業(yè)結(jié)合自身問題進行收集后，組織演練）

情境1：顧客承認公司產(chǎn)品好，但是覺得價格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦?

情境2：顧客堅定地說網(wǎng)上的價格比你們便宜多了，我打算去網(wǎng)上買了，怎么辦?

情境3：顧客在前期活動中預(yù)交了定金,但是現(xiàn)在來到門店要求退掉定金，怎么辦?

情境4:顧客夫妻兩人店,女顧客對某款產(chǎn)品比較喜歡而男顧客不喜歡，兩人吵架了，怎么辦?

情境5:顧客進門一言不發(fā),我們該怎么辦?

2、情景演練步驟與方法（略）