跨境電商作為外貿(mào)新業(yè)態(tài)之一，因其線上交易、非接觸式交貨、交易鏈條短、通關(guān)便捷等優(yōu)勢，在2020年，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)量快速增長和突圍，海關(guān)總署表示，外貿(mào)主體活力持續(xù)增強(qiáng)，外貿(mào)新業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展，成為我國外貿(mào)質(zhì)量提升的因素之一。其中，全年跨境電商進(jìn)出口1.69萬億元，同比增長了31.1%。




可以預(yù)見，2021年，跨境電商將進(jìn)入最好的時(shí)代，而跨境電商出口企業(yè)也將迎來歷史性機(jī)遇。




那么，2021年B端跨境電商該怎么做？該如何分配自己的投資資金？

這是每個(gè)老板都應(yīng)該仔細(xì)考慮的。不同的投資渠道，回報(bào)是不一樣的。

下面我就從B端的5種獲客渠道來談?wù)?021年，該怎么選擇與投資。

1.海外公司+地推+展會(huì)

這種方式就是在海外設(shè)立公司，直接發(fā)展當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。這種模式適合大型企業(yè)，如美的，華為等。對(duì)于一般中小企業(yè)，沒有這個(gè)實(shí)力這么干。

地推模式，就是在國內(nèi)首先預(yù)約好客戶，然后飛過去上門拜訪。

展會(huì)，就是參加廣交會(huì)，香港以及其他國家當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)展，通過參展接單。這對(duì)于很多中小企業(yè)來說是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，一般也能接到不少單。




那么2021年，這種模式適合外貿(mào)拓展嗎？看看國外的疫情數(shù)據(jù)和管制就知道。2021年，這條路行不通。

2.線下檔口

線下開檔口，并不是指在國外去開檔口。而是在國內(nèi)。

這個(gè)條件在全中國也只有廣州有這個(gè)獨(dú)有的優(yōu)勢。集中在廣州火車站和三元里一帶。







在這個(gè)地方有大量的針對(duì)國外客戶的寫字樓、檔口出租，是非常集中的服裝、皮具、鐘表、美妝、電子產(chǎn)品批發(fā)市場。

可能有朋友會(huì)問，這里有國外客戶嗎？

當(dāng)然有，而且非常多。主要是非洲人、中東客戶、俄羅斯等客戶居多。

為什么這里會(huì)聚集這么多老外？有兩個(gè)基本的原因：




一是，以前的廣交會(huì)的展館就是在火車站附近的流花地區(qū)。廣交會(huì)始于1957年春季，一年兩次的中國進(jìn)出口商品交易會(huì)（The China Import and Export Fair）即廣州交易會(huì)（下稱廣交會(huì)），讓“廣州貿(mào)易”聲名在外，吸引了世界各國的客商，因此在這個(gè)附近自然就產(chǎn)生了大量的外貿(mào)需求。




二是，非洲黑人的大量涌入。這個(gè)就要從1997年的亞洲金融危機(jī)帶來的契機(jī)說起了。

1990年代，廣東以出口導(dǎo)向型加工制造業(yè)的“世界工廠”聞名，本地工廠通過低勞動(dòng)力成本為全世界生產(chǎn)各種便宜的貨物。

1997年亞洲金融危機(jī)成為貿(mào)易轉(zhuǎn)移的新契機(jī)，一方面東南亞各國經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重受挫，另一方面中國經(jīng)濟(jì)崛起，廣東等沿海地區(qū)生產(chǎn)的貨物在非洲市場的份額越來越大。原來在東南亞的曼谷、雅加達(dá)等國家經(jīng)商的非洲商人轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣州，從1997年到2008年形成來穗經(jīng)商非洲人高峰。

人流帶動(dòng)物流，帶來資金流。2003年起，中非貿(mào)易開始進(jìn)入持續(xù)6年的快速發(fā)展階段。2003年-2008年，非洲對(duì)中國出口從83.6億美元躍升至559.7億美元，非洲從中國進(jìn)口則由101.3億美元上升至510.9億美元。在此期間，非洲對(duì)中國貿(mào)易在2004-2006年以及2008年出現(xiàn)“順差”，其中2008年順差額最高達(dá)到48.8億美元。2008年是條分界線。

在國際金融危機(jī)等不利因素影響下，2008年-2014年，非洲經(jīng)濟(jì)增速由2005年-2008年的5.83%下降到3.48%。

與此同時(shí)，中非貿(mào)易進(jìn)入結(jié)構(gòu)調(diào)整狀態(tài)。2008年中非貿(mào)易額首次突破千億美元大關(guān)。2009年，中國首次成為非洲第一大貿(mào)易伙伴國并延續(xù)至今。

廣州已成為亞洲最大的非洲人聚集地。這些人主要集中在5個(gè)片區(qū)——小北、三元里、番禺、天河棠下和佛山黃岐。







基于這樣的市場需求，很多賣家在這里掘金。這種模式是最簡單的，很多只有小學(xué)初中文化的人都可以做，非洲人普通文化水平也不高，不用講太多，只要你會(huì)說how many , money money 等幾個(gè)簡單的詞就行。




所以2014年之前，在這些地方租個(gè)寫字樓或者檔口，閉著眼睛都能掙錢，完全是賣方市場，很多商家對(duì)待客戶都是一副愛買不買的樣子。

現(xiàn)在如果去這里撈金，就要慎重了，紅利期已經(jīng)過了。

尤其是2020年，這里的檔口基本上都不允許開張，所以損失很大。




那么2021年，在這個(gè)地方租個(gè)寫字樓或者檔口，如何？

看看新冠疫情的狀況，你就知道，2021年，這不是一個(gè)好的選擇。

3.Google搜索+SNS+海關(guān)數(shù)據(jù)》郵件開發(fā)

這種方式就是通過一定的搜索技巧，利用搜索引擎、社交媒體、海關(guān)數(shù)據(jù)，綜合進(jìn)行分析，拿到客戶的郵箱、電話、社交聯(lián)系方式等，主動(dòng)向客戶推銷。




玩好這種方式需要三個(gè)基本的技能：

第一，搜索技能。要懂搜索技巧。我發(fā)現(xiàn)有不少外貿(mào)業(yè)務(wù)員根本不會(huì)搜，不知道怎么挖掘到客戶的信息。

第二，信息整合技能。就會(huì)綜合你搜索到的信息，進(jìn)行判斷、推測。要會(huì)判斷客戶的質(zhì)量，全方位的了解客戶背景。達(dá)到什么效果呢？就是即便你沒有見到客戶，你也能對(duì)客戶的情況摸到個(gè)百分之七八十。當(dāng)然這也還依賴于你的商業(yè)綜合能力，會(huì)判斷客戶的客戶，客戶的心理等。關(guān)于這個(gè)技能，我發(fā)現(xiàn)有不少做阿里國際站的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，對(duì)客戶的分析都很草率，壓根都不怎么去琢磨這個(gè)問題的。所以轉(zhuǎn)化率怎么能提升呢？

第三，郵件開發(fā)技能。包括寫高吸引力、高回復(fù)率的郵件，持續(xù)有策略的郵件跟進(jìn)等。




2021年，這種外貿(mào)獲客方式如何？我認(rèn)為這個(gè)應(yīng)該是做外貿(mào)的基本功。但是對(duì)于很多外貿(mào)新人來說，上手慢。

所以如果2021年，你的外貿(mào)業(yè)務(wù)員大多數(shù)是外貿(mào)新人的話，這種模式是不可取的。除非你愿意給她時(shí)間。而且，這種技能，需要有系統(tǒng)的培訓(xùn)，找專業(yè)的老師培訓(xùn)。




我之前在公司，因時(shí)間關(guān)系，給外貿(mào)業(yè)務(wù)員也只是零散的講，沒有做系統(tǒng)化的培訓(xùn)課。這樣還是不行的。做企業(yè)，要建立系統(tǒng)化的培訓(xùn)制度，提升員工的能力，再談結(jié)果。




有很多老板，自己都不會(huì)，又不給新人培訓(xùn)，怎么搞？

4.獨(dú)立站+Google推廣

這種模式就是建立自己的官網(wǎng)，然后通過google廣告，SEO，社交媒體等，給自己的官網(wǎng)倒流，通過自己的官網(wǎng)獲得詢盤。




這種模式其實(shí)是非常好的。詢盤質(zhì)量很高。但是很多企業(yè)玩不好。為什么呢？




第一，網(wǎng)站爛。首先這個(gè)網(wǎng)站必須是營銷型的網(wǎng)站。有的公司的網(wǎng)站純粹就是自我意淫品牌宣傳的，你又不是蘋果，誰去看你那網(wǎng)站。國內(nèi)做網(wǎng)站的公司很多，但是懂營銷的網(wǎng)站公司少，能把營銷的思維滲透到建站中去的公司少之又少。多數(shù)公司都是忽悠人的，拿個(gè)自己的模板去改下，稍微有點(diǎn)良心的公司還找個(gè)美工幫你修下圖，有的建站公司壓根就是程序員在修圖，糊弄幾下就交付給客戶。

其次，這個(gè)建站公司還得是懂外貿(mào)的。懂老外的審美，會(huì)英文。千萬別找那些只會(huì)做國內(nèi)網(wǎng)站的公司，外貿(mào)的邏輯和內(nèi)貿(mào)完全不一樣。

第二，不會(huì)優(yōu)化。包括網(wǎng)站本身的優(yōu)化，行業(yè)關(guān)鍵詞的優(yōu)化。google規(guī)則的優(yōu)化。很多建站公司不會(huì)優(yōu)化。

第三，不會(huì)推廣。包括文案寫作，社交推廣，google關(guān)鍵詞推廣等。注意不是百度推廣，有不少做百度推廣的建站公司也吹噓自己會(huì)google推廣，純粹是扯淡。

第四，被建站公司綁架。很多老板不懂建站這玩意，于是被建站公司抓住了這一點(diǎn)，他承諾你從域名注冊(cè)、空間租賃，到建站，到推廣，到維護(hù)，全部幫你搞定。聽起來似乎你很省心。但是你忘記了，很多建站公司的盈利模式就是不斷的開拓新客戶，所以什么推廣、維護(hù)都不會(huì)做的很深入，也不可能深入，為什么？因?yàn)樗麄儾欢氵@個(gè)行業(yè)。而你還得每年付維護(hù)費(fèi)、廣告費(fèi)，哪天你說不付年費(fèi)了，那不好意思，這些東西都在他手上，你不付費(fèi)，什么都沒有了！




所以選擇一個(gè)專業(yè)的建站公司非常重要，按上面這些標(biāo)準(zhǔn)來篩選，在我看來，能被我看的上的，全國不超過3家。

告訴大家一個(gè)最簡單的選擇方法：那就是，你登錄他的網(wǎng)站看看，看看他的詢盤或業(yè)務(wù)拓展是不是通過官網(wǎng)獲得的。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去找，你們就明白了，為什么我說全國不超過3家。




而建站只是第一步，后期還需要不斷優(yōu)化，不斷調(diào)整，還得培養(yǎng)自己的人來負(fù)責(zé)這個(gè)事。

很多外貿(mào)老板都搞反了，推廣與優(yōu)化都交給了建站公司，自己的人只是接詢盤。正確的做法是，讓建站公司教會(huì)你的員工（這一點(diǎn)，他們都不太樂意），你的員工肯專研學(xué)習(xí)這個(gè)領(lǐng)域。

如果你的員工會(huì)用wordpress建站，那你要給他加工資。




當(dāng)然，如果你是土豪，有大把的錢扔給建站公司，那是另外一回事了。

5.跨境電商平臺(tái)

跨境電商平臺(tái)主要就是第三方的外貿(mào)網(wǎng)站來做生意。主要的平臺(tái)有：

阿里國際站 http://www.alibaba.com

中國制造網(wǎng) http://www.made-in-china.com

環(huán)球資源網(wǎng) http://www.globalsources.com

5.1阿里巴巴國際站

阿里巴巴，相信大家都不陌生。在電商領(lǐng)域是絕對(duì)的霸主。無論是B端還是C端，無論是外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)，都有它的產(chǎn)品與服務(wù)。

5.2中國制造

中國制造網(wǎng)（http://Made-in-China.com）是由焦點(diǎn)科技公司運(yùn)營的中國B2B在線國際貿(mào)易平臺(tái)。焦點(diǎn)科技股份有限公司（http://www.focuschina.com ）成立于1996年，是國內(nèi)最早專業(yè)從事電子商務(wù)開發(fā)及應(yīng)用高新技術(shù)的企業(yè)之一，致力于為客戶提供全面的電子商務(wù)解決方案。

中國制造網(wǎng)于1998年正式上線運(yùn)營；2002年，開始推出一系列的廣告服務(wù)，正式開始收費(fèi)；2006年，中國制造網(wǎng)跟瑞士通用公證行集團(tuán)（SGS集團(tuán)）正式開展認(rèn)證供應(yīng)商合作。中國制造網(wǎng)是中國最大的三家B2B網(wǎng)站之一，連續(xù)4年（2003－2006年）蟬聯(lián)最具商業(yè)價(jià)值的中國網(wǎng)站100強(qiáng)。

5.3環(huán)球資源

環(huán)球資源，Global Sources創(chuàng)立至今接近50 年，是國際貿(mào)易展覽主辦商、電子商務(wù)B2B平臺(tái)及雜志出版社。

2011年，環(huán)球資源推出“已核實(shí)買家”體系，樹立了外貿(mào) B2B 行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。

2013年，環(huán)球資源與深圳國際工業(yè)制造技術(shù)展覽會(huì)（SIMM）達(dá)成協(xié)議，收購旗下相關(guān)項(xiàng)目。

2018年，在世界領(lǐng)先投資公司 Blackstone 支持下，環(huán)球資源與全球領(lǐng)先獨(dú)立展會(huì)主辦機(jī)構(gòu) Clarion Events 合并。

2018年，環(huán)球資源系列展會(huì)全年展出超過 18,000 個(gè)展位。

2020年，環(huán)球資源邁向50周年，進(jìn)軍國際市場。




上述三個(gè)平臺(tái)，相信大家經(jīng)常都會(huì)收到他們客戶經(jīng)理的電話。也都不陌生了。

6.2021年該選擇哪些渠道，哪個(gè)平臺(tái)？

6.1渠道的選擇

五個(gè)渠道，我們逐一看下。

6.2跨境電商平臺(tái)的選擇

三個(gè)跨境電商平臺(tái)，除非你是土豪，三個(gè)全開。事實(shí)上，每個(gè)店鋪的回報(bào)和流量也是不一樣的。顯然要有所選擇。怎么選擇呢？

方法1：看網(wǎng)站排名、網(wǎng)站流量、國際&地區(qū)訪問比

中國制造：

網(wǎng)站排名







網(wǎng)站流量







訪問比







環(huán)球資源：

網(wǎng)站排名







網(wǎng)站流量







訪問比










阿里國際站：

網(wǎng)站排名







網(wǎng)站流量







訪問比










因此，從網(wǎng)站排名上看，跨境電商平臺(tái)選擇的順序是：阿里國際站＞環(huán)球資源＞中國制造。

從網(wǎng)站流量看，選擇順序是：阿里國際站＞環(huán)球資源＞中國制造。

從訪問比看，我截圖了各個(gè)平臺(tái)訪問前10的國家。你要結(jié)合自己的目標(biāo)市場來權(quán)衡下，譬如如果你想重點(diǎn)做歐美市場，顯然阿里國際站是最合適的，歐美客戶的訪問比占到了43.5%。環(huán)球資源歐美客戶訪問占比是31.5%，中國制造歐美客戶訪問占比是17.1%。

方法2：模擬你的客戶，用你所在行業(yè)的關(guān)鍵詞在google上搜

google是世界第一大搜索引擎，很多買家都是在google上搜信息。如果你是買家，那么用你所在行業(yè)的關(guān)鍵詞搜下，看看展現(xiàn)的結(jié)果，看上述三個(gè)跨境電商平臺(tái)哪個(gè)會(huì)展示在首頁，如果都有展示，看順序排名。舉個(gè)例子：

我搜T恤的供應(yīng)商，隨便選個(gè)相關(guān)的詞，搜索出現(xiàn)結(jié)果如下：



















在第一頁，阿里國際站和中國制造都有出現(xiàn)，環(huán)球資源沒有。且阿里國際站比中國制造排名靠前，阿里國際站是自然排名，中國制造是投的廣告。




所以結(jié)合你所在的行業(yè)，該選哪個(gè)跨境電商平臺(tái)，你有答案了吧。




綜上所述，我從外貿(mào)獲客渠道的角度，講了2021年B端跨境電商該如何做。我們的每個(gè)選擇既要考慮成本，更要考慮市場和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，只有建立在概率基礎(chǔ)上的最優(yōu)選擇。希望2021年，大家都能邁上新的臺(tái)階。

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我是超哥，12年國內(nèi)職場銷售經(jīng)驗(yàn)，5.5年跨境電商創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，操盤過10+個(gè)電商平臺(tái)。

我能幫你從0到1系統(tǒng)的玩轉(zhuǎn)電商，避免栽坑。

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