外貿(mào)領(lǐng)域，糾結(jié)于專心做工廠還是一心做外貿(mào)，或者工貿(mào)一體的小老板一定很多。每個(gè)選擇都能找到自己的擁躉，每個(gè)選擇也都有各自的不足。實(shí)在是個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題。

恰巧我是純外貿(mào)發(fā)展起來(lái)的，有了點(diǎn)積蓄開(kāi)始做工貿(mào)一體，在前年的環(huán)保大風(fēng)暴中，我的工廠被迫停產(chǎn)，又回到了純外貿(mào)的架構(gòu)。這一年多盤(pán)點(diǎn)得失，還是有些經(jīng)驗(yàn)可以說(shuō)道說(shuō)道的。

首先我們先分析一下各自的優(yōu)劣。純粹工廠的優(yōu)點(diǎn)，有生產(chǎn)基地。熬過(guò)若干年，遇到拆遷，一次掙的可能比做多年生產(chǎn)還要多，這樣的段子大家都應(yīng)該聽(tīng)過(guò)不少。

有產(chǎn)品才是一切的根本，再好的經(jīng)濟(jì)模式或者平臺(tái)，離開(kāi)了產(chǎn)品都狗屁不是。有工廠你可以自由決定自己的銷(xiāo)售方式，內(nèi)銷(xiāo)還是外銷(xiāo)？自營(yíng)出口還是通過(guò)外貿(mào)公司？都可以根據(jù)自己實(shí)際情況決定。

我現(xiàn)在的一個(gè)主要供貨商，自己工廠的外貿(mào)部門(mén)單優(yōu)先，去年我的幾個(gè)訂單，最多拖了八個(gè)多月才交貨。弄的你一點(diǎn)脾氣也沒(méi)有。工廠的利潤(rùn)核算，一般都要考慮比較全面，原材料價(jià)格變化，機(jī)器廠房折舊，為了避免賠錢(qián)，一般都會(huì)刻意保守，實(shí)際的利潤(rùn)往往比預(yù)算的高。遇到好的行情，一年賺的抵得上外貿(mào)公司十年。和供貨商談價(jià)格，每個(gè)都咬牙切齒說(shuō)沒(méi)利潤(rùn)，過(guò)段時(shí)間再見(jiàn)，很多是又加了機(jī)器或者蓋了新樓。我自己的工廠，利潤(rùn)也比貿(mào)易公司還是好得多。

工廠的劣勢(shì)也是顯而易見(jiàn)，投入太大，風(fēng)險(xiǎn)也就大。不僅有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，還有政策風(fēng)險(xiǎn)。尤其是低端制造業(yè)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)過(guò)熱的周期，容易成宏觀調(diào)控的對(duì)象。

我所說(shuō)的工廠是低端制造業(yè)，多次說(shuō)過(guò)，作為沒(méi)有后臺(tái)的普通創(chuàng)業(yè)者，如果也不是擁有核心技術(shù)的天才。我們能進(jìn)入的都是門(mén)檻相對(duì)較低的低端制造業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)充分，風(fēng)險(xiǎn)也就大的多。所以做工廠項(xiàng)目，一是不要借錢(qián)開(kāi)工廠，這一點(diǎn)我已經(jīng)在《我為什么堅(jiān)持不和別人合伙做生意》的一文里講過(guò)了。還有一個(gè)最關(guān)鍵因素，就是銷(xiāo)售。只要訂單充足，你的成本控制差點(diǎn)，你的管理水平低點(diǎn)，都不是大問(wèn)題。工廠沒(méi)有負(fù)債，有做不完的訂單，最好訂單不是通過(guò)外貿(mào)公司，而是自己控制。沒(méi)有這兩條，就請(qǐng)打消開(kāi)工廠的念頭吧。我經(jīng)營(yíng)工廠的十幾年，其他外貿(mào)公司的單一次都沒(méi)有接過(guò)，上門(mén)聯(lián)系也不報(bào)價(jià)。全部通過(guò)自己的外貿(mào)公司出口。

純粹貿(mào)易公司相對(duì)簡(jiǎn)單，輕資產(chǎn)，不要辦公室都能做。以前還需要臺(tái)傳真機(jī)，現(xiàn)在連電腦都不是必須的。這也是創(chuàng)業(yè)新手的首選，盡管門(mén)檻低，畢竟還是要會(huì)點(diǎn)英語(yǔ)。創(chuàng)業(yè)的成功率盡管不高，但也不比其他行業(yè)低。從外貿(mào)sohu起步，試著來(lái)，走不下去就回頭找個(gè)工作。風(fēng)險(xiǎn)小的多。走的下去就sohu到專業(yè)外貿(mào)公司，時(shí)機(jī)成熟再開(kāi)工廠，一步步進(jìn)入自己的人生巔峰。

專業(yè)外貿(mào)公司做到一定規(guī)模，就會(huì)面臨一些沒(méi)有自己生產(chǎn)基地的尷尬。除了上文提到的交貨期不能保證，還要面臨越來(lái)越多的工廠直接挖走客戶的風(fēng)險(xiǎn)。我現(xiàn)在去廣交會(huì)，都是采購(gòu)商的名義參加，想必參加過(guò)展會(huì)的外貿(mào)公司都有體會(huì)，很多客戶發(fā)現(xiàn)你不是工廠根本不給你詢價(jià)。同樣一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格一樣的話，我肯定選擇工廠直接做，因?yàn)橥赓Q(mào)公司的輕資產(chǎn)，萬(wàn)一出問(wèn)題，找人都找不到，工廠除了惡意倒閉有點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，起碼不那么容易跑掉。

現(xiàn)在很多外貿(mào)公司在展會(huì)上把自己包裝成工廠的樣子，但是大點(diǎn)的進(jìn)口商一般都會(huì)去看廠，就那些人精，工廠是不是你的不到三分鐘就能知道。我就有過(guò)讓人當(dāng)面戳破的囧事兒，尷尬到不行。所以沒(méi)有屬于自己的生產(chǎn)基地，對(duì)成熟的外貿(mào)公司是一個(gè)軟肋。

有些聰明外貿(mào)公司，找一些沒(méi)有做過(guò)外貿(mào)的小工廠，悉心指導(dǎo)，靠自己的訂單拴住對(duì)方，幻想對(duì)方感恩，可以當(dāng)成自己工廠一樣使用。價(jià)格給自己最好，交期自己的優(yōu)先，老老實(shí)實(shí)做生產(chǎn)不去找老外要單做。有這樣的好事我也想，但是理想和現(xiàn)實(shí)總是有那么大的差距。我親手扶植起來(lái)的外貿(mào)工廠有十幾家，都是以前只做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一點(diǎn)外銷(xiāo)都不做的。最終大部分都有了自己的外貿(mào)部門(mén)，很多都去廣交會(huì)和你同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)了。有更大的發(fā)展空間，憑什么人家就該永遠(yuǎn)做你的附庸？

工貿(mào)一體的優(yōu)勢(shì)就是上面兩種模式的劣勢(shì)，這里我以自己的例子主要談?wù)劰べQ(mào)一體的劣勢(shì)。有工廠生產(chǎn)，訂單自己的不同愁，找個(gè)廠長(zhǎng)專心做好生產(chǎn)就可以了。兩個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)都留在自己口袋。看上去挺美不是？其實(shí)也不盡然。

我的工廠關(guān)掉后，手里還有不少訂單，就轉(zhuǎn)到其他三個(gè)工廠去做。這樣就有了更多的機(jī)會(huì)去別的工廠看看，找到許多新的造型產(chǎn)品，逐步實(shí)驗(yàn)了幾單，市場(chǎng)反響相當(dāng)好，業(yè)務(wù)成倍的增長(zhǎng)。為什么自己工廠的時(shí)候沒(méi)有想著開(kāi)發(fā)一些新造型的東西呢？我最近一直在思考這個(gè)問(wèn)題。就我企業(yè)的情況，主要因?yàn)樗季S的慣性，以前我工廠的主要市場(chǎng)在中東和東非，所有的系列都是適合這些市場(chǎng)的。后來(lái)我們的市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移，工廠還是按慣性提供現(xiàn)有的模具產(chǎn)品。如果不是自己的工廠，這個(gè)反應(yīng)速度就會(huì)完全不一樣。

所以，總結(jié)一下，如果讓我排序的話，工貿(mào)一體最好，純粹外貿(mào)次之，純粹工廠最差。工貿(mào)一體雖然在我看來(lái)最好的，但其中有個(gè)大坑，一定要控制住擴(kuò)大生產(chǎn)的沖動(dòng)，利潤(rùn)再高也要忍住。合理的比例自己生產(chǎn)三分之一訂單，最多不要超過(guò)50%，其他交給其他供貨商去做。自己生產(chǎn)一些相對(duì)棘手，其他廠不愿意做的，和一些自己開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的品種。

我最近的幾篇文章是寫(xiě)給有志于在外貿(mào)領(lǐng)域干點(diǎn)事的普通人看的，在外貿(mào)和低端制造業(yè)摔打了二十多年，只能把個(gè)人在其中的得失，感悟總結(jié)出來(lái)，讓后來(lái)者盡量少走彎路，別犯我犯過(guò)的錯(cuò)誤。因?yàn)楸救酥皇且粋€(gè)普普通通的外貿(mào)小老板，別給我談大格局和大視野，我沒(méi)那能耐，找雞湯和雞血文請(qǐng)出門(mén)右拐到機(jī)場(chǎng)火車(chē)站的書(shū)攤找。如果能給普通的外貿(mào)小白，職場(chǎng)小白提供點(diǎn)干貨，讓他們對(duì)為將來(lái)規(guī)劃的事業(yè)方向有點(diǎn)思想準(zhǔn)備，那就已經(jīng)很好。也期待同和我一樣的小老板真誠(chéng)交流，分享經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，如果能碰撞出一點(diǎn)點(diǎn)小火花，那就是意外的驚喜了