從事外貿(mào)銷售的都想知道外貿(mào)營(yíng)銷渠道有哪些，我們常用的外貿(mào)銷售渠道有：從最開(kāi)始的阿里巴巴、亞馬遜、速賣通、敦煌、ebay、wish、獨(dú)立站...到現(xiàn)在的電商時(shí)代，你是否也積累了一些關(guān)于SEO 、SEM、SNS 、EDM 和Affiliate 推廣等付費(fèi)推廣的實(shí)操閱歷呢?




　　下面為大家分享關(guān)于外貿(mào)營(yíng)銷的方法和技巧的一些經(jīng)驗(yàn)，外貿(mào)推廣渠道和公司的營(yíng)銷策略、模式、再營(yíng)銷一定是相輔相成的。




　　渠道一：阿里巴巴 及其他B2B

　　關(guān)于阿里的操作和優(yōu)化流程，一般一個(gè)月都可以把阿里國(guó)際站操作得非常熟悉。越努力越幸運(yùn)，一般來(lái)說(shuō)阿里每天都會(huì)有幾個(gè)詢盤，但是成交的詢盤是總詢盤的1%，這些詢盤一年可以產(chǎn)生3-8 個(gè)比較理想的大訂單。

　　收到這些詢盤，判斷出是有意向的，就要毫不猶豫發(fā)郵件和打電話給詢盤的客戶。一般打2-3 次，客戶就會(huì)對(duì)你有興趣!不管你是英語(yǔ)四級(jí)和六級(jí)，請(qǐng)充值好你的Skype進(jìn)行多次的電話溝通，客戶也會(huì)給你面子。聽(tīng)到你的聲音后下單幾率跟在展會(huì)上首次溝通的結(jié)果很接近，獲得訂單的幾率也很高。

　　Aliexpress 前幾年是做得沒(méi)有那么好，自從取消paypal后，還是可以保持10單一天，但是現(xiàn)在的Aliexpress改版后，熱門了許多，看到臉書很多群組都在開(kāi)始討論在Aliexpress上購(gòu)買的零售訂單。做傳統(tǒng)外貿(mào)，阿里還是首選，“大訂單+零售訂單”，通吃!




　　中國(guó)制造

　　流量主要來(lái)源于中國(guó)、印度、美國(guó)、俄羅斯和巴西。另外，中國(guó)制造的主要流量來(lái)源于http://Google.com，http://Google.co.in，http://Google.de，http://Yahoo.com。可見(jiàn)中國(guó)制造這個(gè)B2B平臺(tái)的英文推廣的主要投資方向在谷歌、雅虎、谷歌印度、谷歌德國(guó)。如果你的主要客戶在這些國(guó)家和渠道，中國(guó)制造網(wǎng)是不錯(cuò)的選擇。




　　環(huán)球資源

　　流量主要來(lái)源于印度、美國(guó)、韓國(guó)、中國(guó)和南非。如果你的目標(biāo)市場(chǎng)在這些國(guó)家，環(huán)球資源網(wǎng)是不錯(cuò)的選擇。另外，阿里巴巴國(guó)際站的主要流量來(lái)源于http://Google.com，http://Google.co.in，http://Amazon.com，http://Yahoo.com。可見(jiàn)環(huán)球資源這個(gè)B2B平臺(tái)的英文推廣的主要投資方向在谷歌、谷歌印度、亞馬遜和雅虎。如果你的主要目標(biāo)客戶在這些渠道和國(guó)家，環(huán)球資源是值得考慮的選項(xiàng)。




　　分析特定國(guó)家用戶對(duì)B2B平臺(tái)偏好

　　數(shù)據(jù)顯示，直接在Google上搜索http://alibaba.com的國(guó)家是加納、尼日利亞、孟加拉國(guó)、斯里蘭卡、肯尼亞、巴基斯坦、印度;而在Google上搜索http://www.alibaba.com的國(guó)家是孟加拉國(guó)、斯里蘭卡、尼日利亞、巴基斯坦、中國(guó)、伊朗和智利。

　　所以，綜合來(lái)看，喜歡在Google上搜索阿里巴巴網(wǎng)站的國(guó)家是加納、尼日利亞、孟加拉國(guó)、斯里蘭卡、肯尼亞、巴基斯坦、印度、伊朗和智利。




　　渠道二：展會(huì)

　　現(xiàn)在參團(tuán)去國(guó)外參展的企業(yè)相信不在少數(shù)。一般廠商都會(huì)嘗試“環(huán)球資源”的展會(huì)，有美國(guó)、巴西、香港等地的展會(huì)。還有一些廠商也會(huì)嘗試香港貿(mào)發(fā)局的展會(huì)。

　　環(huán)球的展會(huì)一般都是4天，然后一般都是9平米，18平米，或者是特裝展位。大廠商一般都會(huì)選特展位，從而展示給國(guó)外客戶他們的實(shí)力。

　　四天的展會(huì)，每天的展會(huì)來(lái)30-80個(gè)客戶(有意向的)，如果你是第一次去展會(huì)的，這些客戶資源有可能是其他廠商的客戶，就看你有沒(méi)有把握拉過(guò)來(lái)。在這方面，可從“創(chuàng)意新產(chǎn)品+低價(jià)”來(lái)搞定他們。如果你們是經(jīng)常去展會(huì)的，那你去了不是為了訂單。為什么?你去是為了告訴客戶你們一直都在，請(qǐng)放心給你們下單，保證客戶不流失也是一個(gè)非常專業(yè)和嚴(yán)肅的問(wèn)題。大的新訂單真是如粉紅色奶頭，可遇不可求，所以無(wú)論怎樣都要尊重老客戶的各種訴求，要不轉(zhuǎn)眼之間，他們就在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那下單。

　　展會(huì)上你得有絕招：攤位背景要做得很有創(chuàng)意，產(chǎn)品工程師必須開(kāi)發(fā)有2-5種新產(chǎn)品，這樣你的說(shuō)點(diǎn)就很多，吸引客戶的地方也很多。客戶也容易記住了你。

　　展會(huì)中的筆記：請(qǐng)認(rèn)真記住你客戶對(duì)你的訴求，記錄好，回去后可針對(duì)訴求給客戶電話溝通，或者主動(dòng)邀請(qǐng)客戶來(lái)你們廠參觀，如果客戶來(lái)看廠了，你們的訂單也就不遠(yuǎn)了。




　　渠道三：SEO

　　這個(gè)老生常談的。

　　如果你有企業(yè)站，那么排名會(huì)好做點(diǎn)。

　　如果你的是電商產(chǎn)品站，那么就要規(guī)劃好，主打產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，做排名優(yōu)化。

　　站內(nèi)優(yōu)化：對(duì)于小站來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有大站那么重要，但是體驗(yàn)還是要慢慢改善。導(dǎo)出鏈接要注意不要分離權(quán)重，要不你排上去的時(shí)間和難度更長(zhǎng)和更大。選擇的推廣鏈接最好是分類頁(yè)，最好不要取搜索頁(yè)面來(lái)進(jìn)行排名;這樣也許很久也沒(méi)有排上來(lái)。針對(duì)分類頁(yè)，需要主動(dòng)去分配關(guān)鍵詞，好配合你的外鏈發(fā)揮作用。

　　其實(shí)，如果你要真正做好SEO，最好請(qǐng)幾個(gè)是做排名的SEOER。

　　站外優(yōu)化：外鏈資源充足的前提下，保持一天自然增加100-200個(gè)鏈接(被收錄的數(shù)量)，三個(gè)月左右，你的關(guān)鍵詞就有不錯(cuò)的排名，自然流量肯定是上升的了。

　　一般一年可以把 100個(gè)關(guān)鍵詞做上谷歌首頁(yè)，那么可知，帶來(lái)的詢盤和零售訂單就是非常有價(jià)值的。

　　Alexa的排名增高也有助于你的資源獲取，從而SEO就會(huì)相對(duì)越做越輕松。

　　當(dāng)自然搜索中，域名的搜素，關(guān)鍵詞搜索的比例在不斷上升的時(shí)候，這就是SEO最大化了。

　　域名的搜索代表老客戶在回來(lái)重復(fù)產(chǎn)生購(gòu)買，關(guān)鍵詞搜索說(shuō)明新客戶或者老客戶在搜索關(guān)鍵詞時(shí)發(fā)現(xiàn)你優(yōu)化的頁(yè)面，從而產(chǎn)生點(diǎn)擊或者購(gòu)買。關(guān)鍵詞不斷的排上好位置是件非常高興的事情，不但為公司帶來(lái)流量，也為自己的成就添上幾分光彩。










　　渠道四：SEM

　　相信一般外貿(mào)電商都在投放的谷歌和bing廣告，深圳投放的電商有許多。DX、Focal 、Tinydeal 、everbuying 等數(shù)不清。Yandex俄羅斯的搜索引擎投放估計(jì)就得第三方來(lái)協(xié)助了，設(shè)計(jì)后臺(tái)都是俄語(yǔ)，所以一般SEMER是沒(méi)辦法操作的 。

　　谷歌今年改革了“動(dòng)態(tài)搜索+搜索再營(yíng)銷+PLA (產(chǎn)品刊登廣告)”，所以習(xí)慣adwords關(guān)鍵詞投放的童鞋都得不斷學(xué)習(xí)谷歌的新規(guī)則。

　　“選擇關(guān)鍵詞投放”一直都是難度最大的。關(guān)鍵詞投放面臨的問(wèn)題：

　　1、有點(diǎn)擊不轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞——很大眾的產(chǎn)品沒(méi)有什么特色;

　　2、質(zhì)量高但是流量低的關(guān)鍵詞——包括域名和一些新的產(chǎn)品;

　　3、關(guān)鍵詞的變體，有可能關(guān)鍵詞后面加個(gè)s或者關(guān)鍵詞少了一個(gè)字母，這個(gè)轉(zhuǎn)化也會(huì)相差很遠(yuǎn)。

　　就關(guān)鍵詞的問(wèn)題就可以把你玩轉(zhuǎn)了，所以做事還是得接地氣，多根據(jù)每個(gè)月、每周分析的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析關(guān)鍵詞。

　　或者你懶，你可以嘗試使用SPYFU，可以看到對(duì)方投放廣告的關(guān)鍵詞。但是，這個(gè)不一定適合你，因?yàn)槊總€(gè)站都會(huì)有自己轉(zhuǎn)化好的產(chǎn)品，把別人熱賣的產(chǎn)品放在自己的網(wǎng)站，就是未必會(huì)適合或者未必有那樣的轉(zhuǎn)化效果。這緊緊關(guān)乎著站內(nèi)優(yōu)化和產(chǎn)品數(shù)量。




　　渠道五：社交媒體推廣

　　臉書、Twitter、Pinterest、Instagram 、Google+ 還有 reddit 等。其中，毋庸置疑，

　　臉書 在眾多的社區(qū)營(yíng)銷中表現(xiàn)是最出色。

　　臉書 是外貿(mào)電商必拿之地，流量一般可以沖上流量渠道的前十。

　　Twiiter這個(gè)表面看上去很風(fēng)光，其實(shí)對(duì)外貿(mào)電商的生意貢獻(xiàn)不大。很多外貿(mào)電商已經(jīng)放棄了對(duì)Twiiter的推廣。

　　Pinterest 對(duì)一些賣衣服或者首飾等裝飾品的廠商比較好，一般做電子的外貿(mào)電商在上面也沒(méi)見(jiàn)得有多少發(fā)揮。有個(gè)方法：找一些國(guó)外做得比較好的Pinterest的人，幫忙推廣你的產(chǎn)品，在他的專頁(yè)上推廣您的產(chǎn)品，帶上追蹤就可以看到效果。













　　重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)

　　臉書和Youtube 吧!說(shuō)到這個(gè)，筆者還是從幾個(gè)粉絲做到幾萬(wàn)粉絲，流量和訂單都是翻上幾十番，這個(gè)小心得可以簡(jiǎn)單分享下：

　　1、結(jié)合網(wǎng)站內(nèi)推行

　　臉書 活動(dòng)，如在

　　臉書 上用第三方app 軟件建立like gate，只有l(wèi)ike了，才有機(jī)會(huì)得到什么優(yōu)惠，把這個(gè)活動(dòng)放在網(wǎng)站首頁(yè)等地方。

　　2.通過(guò)EDM進(jìn)行對(duì)臉書 活動(dòng)的推廣，通過(guò)點(diǎn)擊EDM 的banner 去到臉書 。這些活動(dòng)也可以是只有Like你的專頁(yè)才有機(jī)會(huì)參加這個(gè)活動(dòng)，也需要第三方app 軟件建立一個(gè)活動(dòng)。

　　3.加入臉書 的群組，post上你的鏈接，就這么簡(jiǎn)單，怎么加群組?搜索你要推廣產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，然后提示出來(lái)的群組后，你可以一個(gè)個(gè)的加，需要耐心等待群主的通過(guò)。

　　4.臉書 timeline主頁(yè)的產(chǎn)品發(fā)布，還有各種互動(dòng)，或者event事件的建立。其實(shí)發(fā)布一個(gè)非常好的段子，比發(fā)布產(chǎn)品更有吸引力，這是臨床經(jīng)驗(yàn)，信不信由你。有時(shí)候一個(gè)段子可以讓幾百個(gè)人like 和多次轉(zhuǎn)化。

　　5.臉書 k廣告推廣，這個(gè)可以reach 數(shù)，意思是你的v有多少粉絲，看過(guò)之類的意思。途徑還有許多，可以一一挖掘和嘗試，如果你找到好的方法，也可以跟筆者交流一下。




　　Youtube成功營(yíng)銷的四大技巧

　　建立企業(yè)自己的視頻主頁(yè)

　　以往許多企業(yè)運(yùn)用視頻營(yíng)銷的時(shí)候，只能獨(dú)立上傳視頻，無(wú)法建立自己的一個(gè)視頻主頁(yè)，將視頻進(jìn)行分類展示和管理。但現(xiàn)在，企業(yè)可以選擇在Youtube里建立以自己企業(yè)命名的視頻頻道主頁(yè)，通過(guò)這個(gè)視頻主頁(yè)，企業(yè)可以將自己上傳的所有視頻進(jìn)行集中展示、分類、推薦，讓潛在的客戶更系統(tǒng)獲得企業(yè)希望傳達(dá)的產(chǎn)品信息視頻。同時(shí)企業(yè)還可通過(guò)視頻主頁(yè)，將客戶引導(dǎo)到企業(yè)獨(dú)立官網(wǎng)、B2C或B2B網(wǎng)站，讓意向客戶可以快速轉(zhuǎn)換為真正的買家。




　　保持更新和回復(fù)

　　商機(jī)是稍縱即逝的，保持對(duì)Youtube企業(yè)主頁(yè)的管理和監(jiān)控才能不斷獲得回報(bào)。像安特利、Blendtec這一類Youtube營(yíng)銷大戶，對(duì)客戶評(píng)論的回復(fù)不會(huì)超過(guò)12個(gè)小時(shí)。也就是說(shuō)，Youtube營(yíng)銷不是短期營(yíng)銷平臺(tái)，營(yíng)銷管理人員需要堅(jiān)持登錄Youtube，及時(shí)回復(fù)潛在客戶的詢問(wèn)，不斷向?yàn)g覽者推薦新的、800萬(wàn)像素以上的智能手機(jī)可以順暢觀看的視頻。只有保證有源源不斷的忠實(shí)瀏覽者及不斷的更新與回復(fù)，才能把Youtube變成企業(yè)的一個(gè)營(yíng)銷利器。




　　利用工具分析準(zhǔn)確判斷客戶意向

　　為了保證推廣的有效，企業(yè)在使用Youtube推廣的過(guò)程中需要經(jīng)常監(jiān)控和分析、判斷視頻的推廣效果以及瀏覽者的采購(gòu)意向，Youtube提供的Youtube Analytics等工具就可以做到這點(diǎn)。這些工具可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)追蹤，告訴你有哪些人在看你的視頻。當(dāng)然，某些情況下企業(yè)會(huì)需要由第三方提供的更加強(qiáng)大但是收費(fèi)的流量追蹤和轉(zhuǎn)化分析工具。

　　數(shù)據(jù)分析有助于提高視頻營(yíng)銷的成功率。能令企業(yè)快速鑒定哪些人、從哪里、通過(guò)什么渠道觀看你的視頻，他們?cè)诳赐昴愕囊曨l之前有沒(méi)有跳轉(zhuǎn)到其他的網(wǎng)頁(yè)，如果有的話，企業(yè)可以根據(jù)這些精細(xì)的數(shù)據(jù)調(diào)整你的視頻主頁(yè)、將客戶更感興趣的視頻推送到更能引起客戶關(guān)注的頁(yè)面位置。




　　善用第三方企業(yè)資源

　　如果由于各種原因，許多企業(yè)無(wú)法投入更多的人員和時(shí)間來(lái)關(guān)注和追蹤視頻營(yíng)銷效果，巨細(xì)靡遺地分辨出哪些瀏覽回復(fù)值得有效跟進(jìn)、哪些無(wú)效的話，你也可以把視頻營(yíng)銷工作交給已經(jīng)有成功視頻營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的公司，比如瑞諾國(guó)際能更好地協(xié)助你建立和管理視頻主頁(yè)、檢測(cè)客戶流量、回復(fù)咨詢信息、提升買家好感度和導(dǎo)出購(gòu)買意向。

　　相比密密麻麻的文字，視頻顯然更受客戶的喜愛(ài)，外貿(mào)企業(yè)若想更快地?cái)U(kuò)展海外市場(chǎng)，必須得抓住視頻營(yíng)銷的時(shí)機(jī)，通過(guò)視頻營(yíng)銷讓自己的外貿(mào)“動(dòng)”起來(lái)，讓產(chǎn)品活力四射，讓海外訂單“動(dòng)”起來(lái)。




　　渠道六：EDM

　　EDM 發(fā)送平臺(tái)有幾個(gè)：思齊，Webpower , emars 等。曾經(jīng)我們都用過(guò)，但是其實(shí)效果不分上下，國(guó)內(nèi)還是推薦用Webpower，國(guó)外的可以用emars，比較專業(yè)的，但有點(diǎn)小貴。

　　關(guān)于EDM ，這個(gè)比較大眾，許多人都見(jiàn)過(guò)形形式式設(shè)計(jì)的EDM，但是回到原點(diǎn)，還是要看打開(kāi)率和訂單轉(zhuǎn)化率。這無(wú)疑是個(gè)最直接產(chǎn)生訂單的渠道之一。




　　渠道七：Affiliate

　　Shareasale 、 Linkshare、Webgain、 CJ ，這四個(gè)國(guó)外聯(lián)盟是外貿(mào)電商比照喜愛(ài)用的聯(lián)盟推廣。聯(lián)盟正本是一個(gè)極好的推廣，只需聯(lián)盟網(wǎng)站愿意為你推廣，就不但可以帶來(lái)點(diǎn)擊和流量，還有以作品牌傳達(dá)。

　　留心：聯(lián)盟很多違規(guī)推廣，有必要得監(jiān)控，聯(lián)盟網(wǎng)站或用PPC對(duì)你的域名進(jìn)行廣告投進(jìn)來(lái)得到訂單，這個(gè)得不斷的監(jiān)控和阻止他們。有必要可以直接除去他們，不讓他們變成你的聯(lián)盟站點(diǎn)。

聯(lián)盟站點(diǎn)帶來(lái)的訂單也是非常可觀的，但是有必要也得一步一步的優(yōu)化。如構(gòu)思的計(jì)劃，優(yōu)惠券的發(fā)放，還有各種季節(jié)性的活動(dòng)推送等等，都是得花上很多精力的。

　　為什么要有一個(gè)自己的獨(dú)立外貿(mào)網(wǎng)站

　　一、外貿(mào)獨(dú)立站的作用

　　1.獨(dú)立站是外貿(mào)企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的根據(jù)地。可以拓展出強(qiáng)大的營(yíng)銷、銷售、客戶維護(hù)和售后的功能。

　　2.獨(dú)立站是外貿(mào)企業(yè)的一張名片。樹(shù)立企業(yè)形象，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3.外貿(mào)行業(yè)的營(yíng)銷同其他行業(yè)相比更加困難，不論是展會(huì)還是實(shí)地拜訪，成本都異常高昂，讓很多中小型外貿(mào)企業(yè)不堪重負(fù)。 外貿(mào)獨(dú)立網(wǎng)站在營(yíng)銷方面具有非常明顯的成本優(yōu)勢(shì)。

　　4.提高成交概率。外貿(mào)網(wǎng)站能以多種形式展示產(chǎn)品與設(shè)備，并可以不受限制的隨時(shí)進(jìn)行更新和調(diào)整，更方便地展現(xiàn)實(shí)力，促進(jìn)成交。

　　二、平臺(tái)的局限性

　　很多企業(yè)做外貿(mào)的時(shí)候會(huì)考慮選擇一些外貿(mào)平臺(tái)，這種思路也是很明確的，不外乎這幾點(diǎn)：1、入駐簡(jiǎn)單;2、有一定流量;3、有一定的交易保障機(jī)制。

　　平臺(tái)也有它一定的局限性：

　　1.每個(gè)平臺(tái)都有自己的游戲規(guī)則，在這樣的情況下，很多營(yíng)銷手法都會(huì)受到各種局限。

　　2.平臺(tái)內(nèi)同行之間競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大并且高度集中。平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)客源往往集中于最頭部的一兩家，而新入駐的企業(yè)很難獲得自然的流量，只能花大價(jià)錢去依賴于平臺(tái)內(nèi)的營(yíng)銷。營(yíng)銷成本甚至已經(jīng)高于傳統(tǒng)營(yíng)銷手法。

　　3.平臺(tái)是租賃形式，終究不是外貿(mào)企業(yè)的。在平臺(tái)上很難積累有效的客戶資源。

　　在平臺(tái)上，客戶選擇供應(yīng)商的成本非常低，動(dòng)動(dòng)手指頭就可以了，因此轉(zhuǎn)化率會(huì)非常低。

　三、獨(dú)立網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)

　　1.獨(dú)立網(wǎng)站的內(nèi)容完全由自己掌握，可以自由的調(diào)整更新，能最大限度地展現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，藏起自己的弱項(xiàng)。更好地體現(xiàn)企業(yè)自己的品牌形象和實(shí)力，讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生品牌認(rèn)可度和信任度。

　　2.獨(dú)立外貿(mào)網(wǎng)站的營(yíng)銷手法不受規(guī)則限制，非常靈活多變，能夠迅速跟進(jìn)各種尚處于紅利期的營(yíng)銷手法，而每一點(diǎn)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)都加強(qiáng)了一份成交的概率。

　　3.對(duì)于外貿(mào)企業(yè)而言，客戶資源永遠(yuǎn)是最有價(jià)值的。自己的獨(dú)立網(wǎng)站轉(zhuǎn)化而來(lái)的客戶的數(shù)據(jù)資源完全屬于自己。客戶資源的重要性就不再多言，單單客戶對(duì)網(wǎng)站的訪問(wèn)數(shù)據(jù)，都是非常有價(jià)值的，這是對(duì)整個(gè)營(yíng)銷模式進(jìn)行分析改進(jìn)的基礎(chǔ)。