為什么大家都喜歡用開發(fā)信？

在外貿(mào)行業(yè)，從最開始采用郵件營(yíng)銷的時(shí)候到如今的很多年中，外貿(mào)開發(fā)信一直是外貿(mào)業(yè)務(wù)員一直繞不過去的事物，及時(shí)到今天，在各大論壇和外貿(mào)平臺(tái)中，外貿(mào)開發(fā)信依然是搜索率和閱讀率都非常高的一個(gè)關(guān)鍵詞。

1. 投資回報(bào)率超高

外貿(mào)開發(fā)信一直都是外貿(mào)人非常重視的一個(gè)開發(fā)客戶的手段，因?yàn)樵跊]有展會(huì)，沒有廣告預(yù)算，沒有其它開發(fā)渠道的情況下，外貿(mào)開發(fā)信就成了一個(gè)投資回報(bào)率（Return of Investment, ROI）非常高的方法，特別對(duì)于外貿(mào)新人來更是如此。

我們假設(shè)在幾乎零花費(fèi)的情況下，如果一個(gè)外貿(mào)新人找到一個(gè)潛在客戶的聯(lián)系方式，發(fā)送了一封高質(zhì)量的外貿(mào)開發(fā)信，然后就跟客戶聯(lián)系上了，最終下單成交，這樣的ROI可以說是非常高的（但這的確不是一件隨隨便便就會(huì)發(fā)生的）。

郵件營(yíng)銷在全球范圍內(nèi)的ROI也是在眾多營(yíng)銷方式中ROI最高的，但千萬(wàn)不要以為隨隨便便寫一封外貿(mào)開發(fā)信就可以獲得這么高的ROI，那樣的紅利期早就過去了。

* According to VentureBeat, email is the channel generating the highest ROI for marketers

2. 技術(shù)門檻相對(duì)低，操作相對(duì)容易

相比cold call，地推/拜訪，展會(huì)這些方式，外貿(mào)開發(fā)信需要的能力是相對(duì)最小的，操作也是最小的。

對(duì)于外貿(mào)新人，SOHO，成立不久的小型外貿(mào)公司來說，最大的困難和挑戰(zhàn)就是客戶開發(fā)。客戶開發(fā)從大的方向可以分為兩種模式：inbound模式和outbound模式。簡(jiǎn)單來說，Inbound Marketing 是 pulling your customers in 讓顧客自己找上門；而Outbound Marketing是pushing your message out 主動(dòng)出擊模式。

Inbound模式

外貿(mào)獨(dú)立網(wǎng)站：inbound模式，采用SEO或Google AdWords競(jìng)價(jià)推廣這樣的方式來吸引客戶到自己網(wǎng)站來詢盤。前期投入大，技術(shù)門檻高

B2B平臺(tái)：最傳統(tǒng)的外貿(mào)開發(fā)客戶方式，85%的工廠和外貿(mào)公司都在做

Outbound模式

地推：去到潛在客戶所在國(guó)家，進(jìn)行面對(duì)面的溝通。投入大，效果很難把控。

海關(guān)數(shù)據(jù)：資金投入大，最終也可能是需要采用開發(fā)信的形式來接觸客戶。

cold call：對(duì)語(yǔ)言能力的要求比較高

搜索引擎：利用Google、Yahoo、Yandex等搜索引擎找到潛在客戶郵箱后，通過外貿(mào)開發(fā)信進(jìn)行開發(fā)。

黃頁(yè)名錄

Inbound + Outbound模式

參加展會(huì)：一個(gè)傳統(tǒng)且有效的方式，但成本很大。

社交媒體平臺(tái)：在Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等都可以找到客戶。容易被封號(hào)。

在上面那些跟Outbound有關(guān)的模式中，最終你能獲得的無(wú)非就是潛在客戶的郵箱，電話，IM賬號(hào)（即時(shí)通訊賬號(hào)），地址。對(duì)于中國(guó)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，面對(duì)這些聯(lián)系方式，外貿(mào)開發(fā)信相比之下其實(shí)是最容易操作的。

3. 郵件仍然是商務(wù)溝通的第一方式

到2019年底，全球有29億電子郵件用戶（占全球人口的三分之一以上）。關(guān)于全球每天發(fā)送的電子郵件，根據(jù)據(jù)Statista調(diào)查，2017年每天發(fā)送和接收的電子郵件約為2690億封，預(yù)計(jì)這一數(shù)字將在2021年增加到每天近3200億封電子郵件。

Radicati更詳細(xì)地分解了每日電子郵件流量。該數(shù)據(jù)集顯示，截至2018年，每天發(fā)送和接收的商業(yè)電子郵件數(shù)量約為1245億封，而每天發(fā)送和接收的消費(fèi)類電子郵件數(shù)量約為1111億封。

雖然電子郵件自20世紀(jì)70年代初就已經(jīng)存在，但直到現(xiàn)在也沒有任何放緩的跡象，特別是在B2B市場(chǎng)營(yíng)銷中，它仍然被視為第一位的溝通渠道。事實(shí)上，87%的B2B營(yíng)銷人員使用電子郵件營(yíng)銷來產(chǎn)生新的銷售（leads），而31%的B2B營(yíng)銷人員承認(rèn)電子郵件營(yíng)銷是對(duì)收入影響最大的渠道。

小結(jié)

正是因?yàn)檫@幾個(gè)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，讓外貿(mào)開發(fā)信成為了一個(gè)經(jīng)久不衰的開發(fā)方式。但也正是因?yàn)檫@幾個(gè)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，讓外貿(mào)開發(fā)信變成了一個(gè)門檻最低的開發(fā)方式，加上很多人使用大規(guī)模群發(fā)垃圾郵件，最終讓這個(gè)開發(fā)方式變得效果越來越差。

所以，當(dāng)我們今天來討論“外貿(mào)開發(fā)信還有用嗎”這個(gè)問題的時(shí)候，我們需要知道不是開發(fā)信這個(gè)方式出了問題，而是我們所發(fā)的到底是不是一封合格的外貿(mào)開發(fā)信。

外貿(mào)開發(fā)信面對(duì)的問題和挑戰(zhàn)

在很多年前，國(guó)人剛開始采用開發(fā)信來開發(fā)海外客戶的時(shí)候，那可是一片藍(lán)海啊?；旧祥_發(fā)信怎么寫都可以收到回復(fù)，然后就會(huì)詢盤和訂單。

但現(xiàn)在已經(jīng)完全不一樣了，如果在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的紅海里，你的開發(fā)信綜合實(shí)力不夠強(qiáng)，基本就是石沉大海了。因?yàn)殡S著

1）外貿(mào)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈；

2）國(guó)外客戶已經(jīng)被多輪開發(fā)，且他們的鑒別力越來越強(qiáng)；

3）郵件領(lǐng)域技術(shù)的更新迭代等因素。

如今，一個(gè)外貿(mào)人隨便搜索一封所謂的金牌外貿(mào)開發(fā)信模板，換個(gè)公司名和產(chǎn)品名，隨手一群發(fā)就有客人回復(fù)的時(shí)代早就過去了。

在今天的郵件營(yíng)銷領(lǐng)域，大家說得更多的是“精細(xì)化開發(fā)”。很多人說外貿(mào)開發(fā)信已死，外貿(mào)開發(fā)信沒有用處。我們覺得如果所知的是那種垃圾群發(fā)型的外貿(mào)開發(fā)信，那這句話沒錯(cuò)；但如果大家轉(zhuǎn)變思想，采用更為先進(jìn)的“精細(xì)化開發(fā)思路”，那么外貿(mào)開發(fā)信仍然是商業(yè)溝通中成本很低并且有效的手段。

中國(guó)外貿(mào)人在英文開發(fā)信寫作上最大的問題是什么？

英文不是我們的母語(yǔ)

這個(gè)是最顯而易見的，當(dāng)我們用第二語(yǔ)言去寫郵件時(shí)，本來就是一件非常困難的事情。說的深一點(diǎn)，我們?cè)趯W(xué)校所受的英文教育很大程度上是為了考試的分?jǐn)?shù)，而不是為了實(shí)際的運(yùn)用。所以我們需要接受這個(gè)事實(shí)。

但好消息是，Business English的重點(diǎn)不是活的高分，也不是寫論文，我們只用把意思準(zhǔn)確，清晰，簡(jiǎn)要的說清楚就可以了。溝通的順暢是Business English的核心。

寫作本身就是一個(gè)技術(shù)活

我們先別提英文開發(fā)信，現(xiàn)在假設(shè)讓你用中文寫一封開發(fā)信，你就有十足的把握可以寫的非常好，回復(fù)率就會(huì)非常高嗎？其實(shí)你知道，即使用中文來寫，也是非常有難度的，所以難點(diǎn)不僅僅在于英文，還在于寫作技巧。更進(jìn)一步來說，這還涉及到很多心理學(xué)中很多關(guān)于溝通的技巧。

下面的章節(jié)中非常詳細(xì)地告訴你，如何在提升你的外貿(mào)開發(fā)信寫作技巧。

文化差異

誰(shuí)都知道中國(guó)外貿(mào)人跟潛在客戶（收件人）有很多各式各樣的差異，包括：閱讀習(xí)慣，表達(dá)習(xí)慣，商業(yè)操作差異，等等。但并不是每個(gè)人都可以理解這些這些差異，并且在外貿(mào)開發(fā)信中體現(xiàn)出來，

外貿(mào)開發(fā)信是商業(yè)英語(yǔ)的一種能力

你別以為English native speakers（英文為母語(yǔ)的人）就可以順理成章地寫出一封好的開發(fā)信，他們不要高興得太早，我們犯的錯(cuò)誤他們同樣會(huì)犯，一點(diǎn)不比我們少。你可以看看這個(gè)視頻，一老外點(diǎn)評(píng)和吐槽了很多native speakers在開發(fā)信中經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。

商業(yè)英語(yǔ)不是你會(huì)說你會(huì)寫英文郵件就可以信手拈來的東西，因?yàn)樵谏虡I(yè)英語(yǔ)這樣一個(gè)特定的環(huán)境中，有很多的注意事項(xiàng)和技巧，這些是需要我們學(xué)習(xí)和練習(xí)的。

小結(jié)

外貿(mào)開發(fā)信已死？其實(shí)已死的是那種無(wú)腦的拷貝粘貼外貿(mào)開發(fā)信模板并且瘋狂垃圾群發(fā)的模式。真正優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)開發(fā)信將繼續(xù)給外貿(mào)人帶來非常豐厚的回報(bào)。

但如果我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)，我們不得不說，寫出一封高質(zhì)量的精細(xì)化開發(fā)信的難度其實(shí)還挺高的的，如果不主動(dòng)做出改變，沒有自己的核心價(jià)值與秘密武器，那外貿(mào)開發(fā)信就只能在永遠(yuǎn)沉沒在紅海中了。（來源：紅板磚外貿(mào)開發(fā)信）

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