阿里巴巴外貿(mào)出口訂單倍增秘籍[經(jīng)驗(yàn)分享]

總是聽(tīng)到很多阿里巴巴國(guó)際站供應(yīng)商在抱怨，同樣的阿里巴巴平臺(tái)，賣(mài)同樣的產(chǎn)品，為什么有的供應(yīng)商訂單不斷，有的卻總抱怨阿里巴巴太爛沒(méi)有訂單？真正的區(qū)別到底在什么地方呢？

我從事外貿(mào)已經(jīng)有8年了，2011年5月之前一直沒(méi)什么起色，自5月底開(kāi)始使用阿里先鋒至今，每月個(gè)人訂單平均30萬(wàn)美金左右。不算很好，但是從中得出一些切身的體會(huì)，在這里跟大家分享。我分享的都是一些細(xì)節(jié)的東西。千萬(wàn)不要忽視這些細(xì)節(jié)，正是這些細(xì)節(jié)的地方?jīng)Q定了老外訂單的去向。

如果想在阿里巴巴上面獲得更多訂單，那必須100%從買(mǎi)家的角度去思考。

如果您是一位海外買(mǎi)家，想通過(guò)阿里巴巴平臺(tái)上面挑選最合適的供應(yīng)商，那么您最關(guān)注的是什么呢？有人說(shuō)價(jià)格，也有人說(shuō)產(chǎn)品品質(zhì)；根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在阿里巴巴這樣的電子商務(wù)平臺(tái)老外最關(guān)注的是從網(wǎng)站內(nèi)容里透露出來(lái)的產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性。怎么才能將網(wǎng)站做得更專(zhuān)業(yè)呢？讓客戶感覺(jué)更好呢？

（1）設(shè)計(jì)好阿里公司網(wǎng)站給海外客戶良好的第一印象。每一份對(duì)網(wǎng)站的精心雕琢都會(huì)有倍增的回報(bào)并體現(xiàn)在訂單上。具體細(xì)節(jié)需注意公司阿里網(wǎng)站的橫幅欄Banner和網(wǎng)站動(dòng)態(tài)圖片和網(wǎng)站欄目信息。Banner位于整個(gè)網(wǎng)頁(yè)的中心位置，是首先映入老外眼簾的。所以是大家要花心思去弄的。Banner條一定是簡(jiǎn)潔、大方并和行業(yè)相關(guān)；公司欄目信息，這里是展示各位公司實(shí)力的最好地方，也是老外看到差異化的地方。您可以設(shè)置些如：設(shè)置管理層的類(lèi)目，研發(fā)部門(mén)的類(lèi)目，生產(chǎn)流程的類(lèi)目，外貿(mào)部的類(lèi)目，售后的類(lèi)目以及廠容廠貌的類(lèi)目等等，欄目信息言語(yǔ)簡(jiǎn)練整潔，圖案清晰大小適中，產(chǎn)品描述清淅明了。總之，給客戶一個(gè)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，留下好的第一印象。

一個(gè)人的專(zhuān)業(yè)有限，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，有些東西可以在網(wǎng)絡(luò)上花點(diǎn)小錢(qián)得到專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)。

（2）清晰的圖片和專(zhuān)業(yè)詳實(shí)的產(chǎn)品描述。如果你是買(mǎi)家，你希望看到什么樣的產(chǎn)品圖片和詳細(xì)描述？把這些內(nèi)容和圖片細(xì)細(xì)斟酌，客戶會(huì)更有興趣來(lái)詢價(jià)。如果讓專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家一眼就看出圖片和描述不一致，至少他會(huì)認(rèn)為這是一家不專(zhuān)業(yè)，不嚴(yán)肅或是不負(fù)責(zé)任的供應(yīng)商。發(fā)詢盤(pán)給你的幾率幾乎為零。特別是如果產(chǎn)品標(biāo)了價(jià)格，本來(lái)是5美金的東西，你標(biāo)一個(gè)500或者1美金，買(mǎi)家就會(huì)敬而遠(yuǎn)之。

（3）產(chǎn)品組分類(lèi)專(zhuān)業(yè)。這個(gè)要根據(jù)行業(yè)的產(chǎn)品來(lái)設(shè)置產(chǎn)品組名稱，要求能夠準(zhǔn)確無(wú)誤找到客戶想要的產(chǎn)品。如果新手不知道怎么分組，可以去同行的網(wǎng)站借鑒下。注意：字體不要全部大寫(xiě)，首字母大寫(xiě)，或者每個(gè)詞的首字母大寫(xiě)，或者著重強(qiáng)調(diào)的詞大寫(xiě)。最好不要超過(guò)10個(gè)產(chǎn)品分組。在設(shè)置的同時(shí)要考慮下產(chǎn)品組名稱的長(zhǎng)短，盡可能上下整齊，或者看著和諧就行。要時(shí)時(shí)考慮客戶的感受。 和海外客戶建立信任感是成交的前提，沒(méi)有信任就不可能有成交。

不要指望老外一來(lái)詢盤(pán)就下訂單，在客戶信任您之前是不會(huì)成交的；應(yīng)該多去了解客戶真正需要什么？每天客戶收到類(lèi)似的報(bào)價(jià)可能有幾十封，需要站在客戶角度去想為什么客戶會(huì)選擇自己而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在互聯(lián)網(wǎng)上，客戶看不到你的公司，看戶看到到只是您的Email，Email的標(biāo)題、內(nèi)容和報(bào)價(jià)單的專(zhuān)業(yè)性都會(huì)影響客戶對(duì)您公司的感覺(jué)和信任程度。多想想客戶不購(gòu)買(mǎi)的真正抗拒點(diǎn)在哪里？自己能給客戶提供什么價(jià)值；收客戶壹?jí)K錢(qián)是否給客戶提供兩塊甚至五塊的價(jià)值或者服務(wù)，客戶買(mǎi)單一定是物有所值才買(mǎi)，客戶更希望物超所值。

增加詢盤(pán)最簡(jiǎn)單實(shí)用的技巧就是網(wǎng)站產(chǎn)品價(jià)格的設(shè)置。

阿里巴巴網(wǎng)站上什么是好的報(bào)價(jià)？吸引到客戶發(fā)詢盤(pán)的報(bào)價(jià)才是最好的報(bào)價(jià)。一個(gè)合理而又具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格就是最有吸引力的。本來(lái)賣(mài)10美金的產(chǎn)品，填寫(xiě)7.5美金或者10美金買(mǎi)家都會(huì)相信。如果是7.5美金，他一定會(huì)仔細(xì)閱讀你的詳細(xì)介紹，進(jìn)而發(fā)詢盤(pán)給你。如果一開(kāi)始就填1美金， 買(mǎi)家一看就知是假價(jià)格而失去興趣。經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的朋友對(duì)此深有體會(huì)，因?yàn)檎l(shuí)都喜歡高品質(zhì)而低價(jià)格的產(chǎn)品。

永不放棄，不要放棄任何一個(gè)成交的機(jī)會(huì)，成交總在七次拒絕之后。也不要輕視每一個(gè)小客戶和小訂單，任何一個(gè)客戶都可能是未來(lái)終生合作伙伴。

我有個(gè)荷蘭客戶前期打樣反復(fù)確認(rèn)了四五次，之后就沒(méi)有任何消息，但我堅(jiān)持每個(gè)月都給客戶發(fā)不同的郵件問(wèn)候一下，半年后確認(rèn)了訂單，一周后收到了定金；后面又連續(xù)下了好幾個(gè)訂單，現(xiàn)在依然合作很愉快！這幾年這樣類(lèi)似的事情還發(fā)生過(guò)很多次。

不可能指望每收到一個(gè)發(fā)詢盤(pán)客戶都會(huì)下訂單，那是永遠(yuǎn)不可能的事情；但可以提高的是成交的比例，多研究每個(gè)成交和不成交訂單的背后原因，多總結(jié)其中共性的東西，把做得好的地方不斷去放大，把細(xì)節(jié)的工作做到位，這樣詢盤(pán)轉(zhuǎn)換為訂單的比例就不斷會(huì)擴(kuò)大。

現(xiàn)在開(kāi)發(fā)阿里巴巴上面的新客戶的時(shí)間比較少了，每年70-80%訂單都是老客戶在不斷的翻單，和客戶真正建立信賴感之后，客戶也喜歡穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商。每一封郵件我都會(huì)認(rèn)真的回復(fù)，每個(gè)訂單都認(rèn)真安排，很多還是親自去驗(yàn)貨，真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)老客戶和新客戶。