當(dāng)前國際環(huán)境變化劇烈，尤其是金融危機(jī)后全球整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境動蕩加劇，發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)危機(jī)此起彼伏，新興經(jīng)濟(jì)體市場快速發(fā)展，發(fā)展中國家也在渴望和加快經(jīng)濟(jì)融合?；谶@些背景和市場趨勢，同時考慮到高校學(xué)生沒有接觸過外貿(mào)實踐而又希望獲得較為實用的知識和方法，于是我們編寫了本書。

本書主要圍繞市場分析和外貿(mào)磋商進(jìn)行介紹，重點講述如何尋找客戶以及和客戶溝通談判。本書共8章，前3章主要介紹國際市場調(diào)研與出口營銷、尋找潛在客戶進(jìn)口商的方法和步驟、其他出口準(zhǔn)備工作。要做好外貿(mào)營銷，了解國際市場是最基本的，尋找進(jìn)口商當(dāng)然也是外貿(mào)營銷中最重要的開始。從第4章至第7章，重點解析出口貿(mào)易磋商的各環(huán)節(jié)，包括詢盤分析、詢盤回復(fù)、報價核算、報價技巧、貿(mào)易談判和寄樣、外貿(mào)單證等。簡單地看，外貿(mào)營銷主要包括以上這幾個操作環(huán)節(jié)，這幾個環(huán)節(jié)又環(huán)環(huán)相扣，一步緊跟一步，有一個環(huán)節(jié)失誤了，后面的環(huán)節(jié)也就沒法進(jìn)行下去了，客戶也會流失，尤其是新開發(fā)的市場和客戶。所以，對待這些環(huán)節(jié)和內(nèi)容，一定要熟練掌握并在實踐中不斷總結(jié)，這也是本書在每章中包含有很多實際案例分析和討論的原因，因為許多讀者在碰到實際情況時可能不知道如何處理，所以在面對書中這些實例分析和討論時希望讀者去獨(dú)立查閱相關(guān)資料和分析，并做出判斷，這樣會起到事半功倍的效果。第8章主要介紹了支付條款的相關(guān)知識，這一章放在最后是因為支付方式和條款是外貿(mào)過程中最后的環(huán)節(jié)，也是最重要的，另外國際上資金流動和收付與國內(nèi)有很大的差別，所以要熟悉多種支付條款并根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用。

希望讀者能通過閱讀和學(xué)習(xí)本書掌握基本的外貿(mào)營銷知識和方法，通過學(xué)習(xí)書中的練習(xí)和案例提高對貿(mào)易磋商談判各環(huán)節(jié)中技巧的理解和運(yùn)用。當(dāng)然，結(jié)合本書相關(guān)知識深入學(xué)習(xí)各知識點并能在實踐中不斷分析總結(jié)，將會有更大的收獲。

由于作者的水平有限，書中存在不足之處在所難免，在此也真誠地希望各位讀者和同行提出寶貴意見，筆者定將虛心接納并有機(jī)會不斷完善。

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高校合作中心 李婧

2012年7月